viernes, 24 de diciembre de 2010

La imágen personal es en realidad Marketing

En esta era digital y de medios visuales no basta con ser el mejor, tenemos que proyectarlo…

La Imagen personal es en realidad Marketing y es darnos cuenta del poder que significa que nosotros mismos seamos nuestra más importante marca… y para lograr este objetivo se utilizan las mismas técnicas que se emplean para promocionar empresas y productos. Porque independientemente para que objetivo busquemos, la realidad es que siempre en cada situación de la vida, personal o profesional estamos intentando plasmar en los demás, sean clientes o situaciones personales nuestro mejor lado, nuestras mejores virtudes y nuestras mejores fortalezas…

El marketing aprende del emprendedor

FUENTE: Juan Carlos Valda

Un artículo de Harvard Business Review trae a la mesa un interesante tema para el mundo del marketing: el éxito de los minoristas o emprendedores en los países emergentes.

domingo, 21 de noviembre de 2010

Casi el 40% de los consumidores recurren a Facebook y Twitter

Casi el 40% de los consumidores recurren a Facebook y Twitter para complementar las noticias, información u ofertas que reciben a través de las campañas de marketing por correo electrónico.

viernes, 19 de noviembre de 2010

Las 10 principales estrategias de manipulación mediática (por Noam Chomsky)


El reconocido y siempre crítico, Noam Chomsky, una de las voces clásicas de la disidencia intelectual durante la última década, ha compilado una lista con las diez estrategias más comunes y efectivas a las que recurren las agendas “ocultas” para establecer una manipulación de la población a través de los medios de comunicación.

miércoles, 17 de noviembre de 2010

Philip Kotler "En el Forum Mundial de Marketing y Ventas" 2010

El famoso economista Philip Kotler ha participado hoy en el “Forum Mundial de Marketing y Ventas”, celebrado en el Hotel Meliá Castilla.

lunes, 30 de agosto de 2010

La Generación Y

¿A quién le están vendiendo hoy las grandes marcas? ¿Quiénes son aquellos que están impulsando esta nueva economía que baila entre el mundo online y offline cual si fuera uno solo? ¿Qué define a esta generación llamada la Why Generation o Generación Y? ¿Cómo hacer publicidad y marketing para ellos?

jueves, 26 de agosto de 2010

Marketing Personal

Estamos rodeados trabajadores obsesionados con que llegue el fin de semana, empleados frustrados que sufren porque cobran menos de lo que esperan, porque son despedidos y viven estresados.
Sin embargo en un período como el actual lo que necesitamos son personas imprescindibles, profesionales provocadores que ofrezcan ideas originales, que controlen su miedo y que se atrevan a transformar su entorno.

viernes, 20 de agosto de 2010

Ahora el consumo se vive sin culpa

El creciente consumo de los uruguayos es impulsado no sólo por un aumento del ingreso real de los hogares sino también por el cambio en los hábitos de compra, que ahora son más impulsivos. Los shopping se están ampliando y proyectan que en Montevideo y el área metropolitana podrían operar más de seis centros comerciales en un futuro no muy lejano.

lunes, 2 de agosto de 2010

E-Mail Marketing: Lo que no se debe hacer

Me gustaria compartir lo que  he aprendido sobre el E-mail Marketing, basada en el ensayo/error.
Evita las prácticas siguientes:

Facebook: muy bueno como complemento pero no como un sustituto

Siete Razones por las cuales una empresa no debería sustituir su sitio web oficial por una página en Facebook:

domingo, 18 de julio de 2010

Cómo aprovechar la demanda estacional de palabras claves (Analytics SEO Emailing)

A qué me refiero con demanda estacional de palabras claves?

Hay meses en el año en los que ciertas actividades o eventos pueden hacer que aumente tanto la cantidad de visitas a un sitio como la demanda de algunas frases o palabras claves en los buscadores.
Esto genera una interesante oportunidad para aquellos sitios que venden publicidad online y necesitan atraer la mayor cantidad de tráfico posible.

lunes, 12 de julio de 2010

España, potencia deportiva

El fútbol es la última conquista en la lista de éxitos deportivos de España.

España es la gran nación deportiva de la actualidad.

El título que acaba de ganar en Sudáfrica es la culminación de un proceso de larga data, que se aceleró a partir de la transformación de la política nacional tras el fallecimiento de Francisco Franco, con sus profundos efectos de apertura social.

viernes, 2 de julio de 2010

El E-mail marketing estimula las ventas offline

Las acciones de marketing que emplean como soporte el correo electrónico continúan siendo efectivas. El 45% de los consumidores admite haber comprado alguna vez productos por teléfono o en el punto de venta tras recibir publicidad por mail.

martes, 29 de junio de 2010

Por què el cerebro revolucionarà el Marketing

Eduardo Hornos Barberis, uno de los mayores especialistas en neurociencia del país, explica  que “el cerebro es imprevisible, pero nuestra lógica de consumo no”. Por qué la mente puede ser clave para el marketing.

sábado, 26 de junio de 2010

Como se construye una Estrategia de Social Marketing

Entre los responsables de marketing, la necesidad de una estrategia para utilizar los medios sociales con efectividad se ha convertido rápidamente en algo esencial. Esto no significa, por supuesto, que la mayoría la hayan establecido o hayan hecho una aproximación a esta estrategia.

sábado, 5 de junio de 2010

Porque el Marketing de Información es el Futuro de los Negocios.

Quiero comenzar este artículo viajando al pasado. Imagina cómo era la vida hace 500 años. Obviamente todo era muy diferente, no existían todos los avances en comunicación que hoy están a nuestro alcance, mucho menos la maravillosa tecnología que nos facilita la vida en todos los sentidos.

La vida era más “lenta”, la información no fluía a grandes velocidades como el día de hoy y la mente del humano aún no estaba tan evolucionada, le faltaba mucho por descubrir. (¡Todavía se creía que la Tierra era el centro del universo!)
¿Cuáles eran la principales prioridades de los humanos?
En esos años, lo que más valor tenía era la comida y todas las comodidades que permitían sobrevivir la mayor cantidad de años posible. La esperanza de vida era aproximadamente de unos 35 a 40 años, así que lo principal era sobrevivir la mayor cantidad de años posible.
Conforme fueron avanzando los años, nuevas formas de producción y distribución de comida surgían, lo cual hacía que la alimentación pasará un poco a segundo plano. Con este problema “solucionado”, la gente ahora se enfocaba en la tierra. La adquisición y manejo de terrenos era de las actividades más practicadas; ya sea para la agricultura o para la construcción de propiedades de cualquier tipo.
Después, hace aproximadamente 200 años, surgió la revolución industrial, uno de los grandes cambios que ha vivido la humanidad. Aquí se comenzó el trabajo de fabricación, producción y manufactura en fábricas y el capital se convirtió en una de las principales prioridades en la sociedad.
Conforme iban pasando los años, la tecnología comenzaba a hacerse protagonista en la vida cotidiana. Nuevas formas de comunicación aparecían constantemente, los ciudadanos promedio tenían más acceso a mucha más información que les permitía vivir mejor en todos los aspectos.
Al mismo tiempo que la tecnología y comunicación evolucionaban, el conocimiento comenzaba a ser mucho más accesible para un sector mucho más grande de personas en el mundo. La ignorancia día con día disminuía.
Hasta que llegamos al año 2010, donde los avances tecnológicos están en pleno auge; facilitándonos el acceso a todo tipo de información y haciendo posible la comunicación con personas de todo el mundo en cuestión de segundos.
Los audiolibros son un claro ejemplo del marketing de información

Con las necesidades básicas como la comida y un techo donde vivir cubiertas, las necesidades humanas han “evolucionado” gracias a toda esta tecnología y avances que han surgido en los últimos años.

¿Cómo que las necesidades humanas han evolucionado?

Imagina que hace 200 años alguien busque información sobre cómo entrenar a su perro, como cocinar comida tailandesa, como dejar de fumar en poco tiempo o como educar mejor a los hijos. Esto no podía ser posible por dos razones:

1.No existían los medios para adquirir este tipo de información (hoy si los hay)

2.Como ya dijimos, las personas se preocupaban por cosas más importantes y básicas como conseguir alimento, un lugar seguro para vivir y su supervivencia.

Pero el día de hoy, la necesidad del querer saber e informarse de cualquier tema es una de las grandes prioridades. Gracias al Internet, se tiene acceso a grandes cantidades de información y agregándole que no nos tenemos que preocupar por qué alimentos vamos a consumir el día de mañana, esta necesidad forma muchos pequeños o grandes nichos de mercado que se basan en una sola cosa: la información.

Ejemplos:

■Cómo bajar de peso

■Cómo iniciar un negocio en Internet

■Mejorar matrimonios

■Eliminar el acné

■Cómo aumentar masa muscular

■Cómo entrenar a tu mascota

■Cómo mejorar nuestras vidas financieras

■Cómo ser más productivos

En fin, existe un sinfín de nichos de mercado similares que cubren necesidades humanas y que se basan en la información como principal protagonista.

Concluyendo este artículo, la accesibilidad a la tecnología y la evolución de las necesidades humanas hacen que la información sea una de las principales bases de los negocios de hoy y del futuro. Estamos en el momento perfecto para sacar provecho de esta situación, todas las herramientas necesarias están a nuestro alcance, lo único que se necesita es tomar acción y hacer que las cosas sucedan.
Te mando un saludo y espera pronto más información sobre este apasionante tema. Cualquier comentario es bienvenido.

lunes, 31 de mayo de 2010

Se moderniza imagen de San Roque

El grupo Eurnekian ha invertido varios millones de dólares en renovar la estética del 80% de los locales de la cadena

Desde 2006 la emisión de tickets ha crecido un 15% anual, lo que significa una tasa acumulada de 75% en cuatro años

Hace cuatro años la cadena de farmacias y perfumerías San Roque fue adquirida por el grupo Eurnekian de Argentina. Desde entonces, se ha ampliado a un promedio de más de una sucursal por año y renovado el 80% de sus locales comerciales. Hoy cuenta con veinticinco puntos de venta, de los cuales diecinueve están ubicados en Montevideo y su área metropolitana, tres en Punta del Este y los tres restantes en Colonia, Mercedes y Salto. Para conocer las innovaciones introducidas desde 2006 y sus proyectos de expansión, ECONOMIA & MERCADO conversó con el contador Humberto Rivero, gerente general de la empresa. A continuación un resumen de la entrevista.

-¿Cómo evalúa el grupo Eurnekian sus inversiones en Uruguay?

-El grupo tiene una presencia creciente y diversificada en términos de negocios en este país. Hasta ahora su experiencia ha sido muy positiva en materia de inversiones. Empezó por la adjudicación de la concesión del Aeropuerto de Carrasco, luego continuó invirtiendo en la cadena San Roque y ahora ha comenzado a desarrollar el negocio aeroportuario. Recientemente presentó a la Intendencia Municipal de Montevideo un proyecto para la construcción de una vía rápida en Avenida Italia.

-¿Cómo opera la cadena San Roque?

-Desarrollamos actividades comerciales de tres tipos: perfumerías que ofrecen productos selectivos, locales mixtos de farmacia y perfumería, y farmacias puras, que muestran un relativo equilibrio en sus ventas. Nuestra operativa genera 320 puestos de trabajo, incluyendo los administrativos, a lo que se debe agregar un centenar de promotoras de diferentes marcas que cumplen tareas en nuestros locales.

-¿Qué características permanecen de la antigua cadena San Roque?

-La empresa mantiene el esquema que históricamente había manejado en cuanto al foco en el cliente, la prestación de servicios de calidad, el conocimiento de los rubros con que trabaja, y las inversiones en capacitación del personal para que el asesoramiento a sus clientes lo diferencie de la competencia.

-¿Cuáles son las innovaciones que trajo el grupo Eurnekian?

-Se ha puesto mucho énfasis en modernizar la imagen de la empresa, en mejorar la presentación de los locales y en introducir un nuevo estilo de gestión. Se ha hecho una inversión de varios millones de dólares en infraestructura, habiéndose ampliado la capacidad locativa de varias sucursales y renovado la estética de casi el 80% de las unidades de la cadena, lo que incluye iluminación, mobiliario, equipos informáticos, etc.

Se ha invertido también en la incorporación de las únicas cabinas existentes en Uruguay para el tratamiento corporal autorizadas por las firmas francesas L`Oreal, Lancôme y Dior. Este servicio funciona con un personal especializado sólo en el entrepiso del local de Montevideo Shopping. Además, se abrió una sucursal en el recinto del nuevo Aeropuerto de Carrasco que ofrece una gama más amplia de productos y servicios, incluyendo la venta de diarios y revistas y una peluquería.

-¿Qué cambios se han introducido en la gestión de la cadena?

-Se han instalado en la zona de cargas del viejo aeropuerto las oficinas de la empresa y un centro logístico para mejorar la distribución de mercaderías. Esta unidad, que cuenta con quince empleados, funciona como una droguería a efectos de surtir a todos nuestros puntos de venta.


Ventas

-¿Qué unidad de negocios de San Roque factura más: la farmacia o la perfumería?

-La facturación de ambas unidades está muy equilibrada y, normalmente, hay un efecto de retroalimentación ya que un sector ayuda a vender al otro y viceversa.

-¿Cuáles son las tendencias más notorias en la venta de artículos de perfumería y cosmética?

-El mercado de productos de cuidado personal del hombre está creciendo con tasas muy interesantes porque la base de partida es considerablemente menor a la de las mujeres. Hoy existe un mayor grado de desinhibición en el público masculino, habiéndose vuelto muy común que un caballero averigüe sobre la crema hidratante o el protector solar más adecuado para su piel.
En el mercado no tradicional, hay un desarrollo muy importante del área de dermocosmética. Marcas reconocidas como Vichy, Clinique, Laroche Posay, Dermur, etc. ofrecen productos cosméticos que también cumplen una función medicinal sobre la piel.

-En 2005 San Roque emitía dos millones de tickets, ¿cómo ha evolucionado el nivel de ventas desde entonces?

-A partir de 2006 la emisión de tickets ha crecido un 15% anual, lo que significa una tasa acumulada de 75% en cuatro años. Este crecimiento se ha dado por una suma de factores que van desde una mejora del poder adquisitivo de la población hasta la atracción que representa para la clientela la mejora en la estética de los locales de la cadena, puesto que le asignamos gran importancia a que comprar sea una experiencia agradable.

Competencia

-¿Quién es el mayor competidor de San Roque?

-Las cadenas de farmacias y perfumerías compiten prácticamente en casi todos los rubros que trabaja San Roque. En el rubro de perfumería y cosmética, los free shops captan, debido a una ventaja impositiva, a un segmento de consumidores que tienen posibilidades de viajar al exterior.

-¿Existe una fuerte competencia de las grandes superficies en algunos rubros?

-Los supermercados participan básicamente en el mercado masivo de productos de tocador, que está muy diversificado. Sus góndolas exhiben una amplia gama de marcas de jabones, champúes, desodorantes, etc. Pero también los almacenes de barrio ofrecen varios artículos similares, aunque en cantidades muy pequeñas. Por eso, se advierte claramente la existencia de una política de uniformidad de precios en este ramo.

FUENTE: "Economía & Mercado" Diario El Pais -Montevideo -Uruguay

lunes, 26 de abril de 2010

PREPARANDO EL PLAN DE NEGOCIOS

Una de las tareas más difíciles para un empresario es preparar su plan de negocios. No obstante, este es uno de los pasos más importantes para la estructuración de una empresa. Un plan de negocios tiene tres funciones primordiales.

•La primera, es desarrollar las diferentes estrategias de una empresa, ya sea que esté operando o que se piense abrir.

•La segunda, es poder medir el estado real de la empresa.

•La tercera, y quizá la más conocida entre empresarios, es atraer inversionistas y capitalistas.

¿Quiénes leen los planes de negocio y qué buscan?

Este documento es leído por proveedores de dinero, es decir bancos comerciales y de inversión, corporaciones financieras, inversionistas y capitalistas. Como tanto banqueros como inversionistas tienen diferentes intereses, estos hacen sus evaluaciones de diferente manera.

Las entidades bancarias están interesadas en determinar la capacidad de la empresa para pagar sus deudas, ellos toman sus decisiones en base a cuatro argumentos: carácter moral, historia crediticia, colateral y flujo de efectivo. Los inversionistas buscan una mayor rentabilidad por lo tanto toman mayores riesgos; ellos estudian primordialmente la capacidad de la empresa para devolver la inversión.

Qué tipo de inversores debe examinar el plan de negocios

Los inversionistas se deben elegir teniendo en cuenta que los intereses de estos coincidan con el tipo de negocio que se propone. Puesto que este documento delinea todas las estrategias del negocio; este es un instrumento confidencial y como tal debe tratarse, debe distribuirse solamente a las personas que necesiten verlo. Inicialmente se debe enviar a no más de diez inversionistas.

El documento se empieza con una tabla de contenido.

 Las siguientes son las partes que componen un plan de negocios:
Resumen ejecutivo

Esta es la parte más importante de este documento porque está destinada a capturar el interés del analista. Debe ser un resumen del plan de negocio en su totalidad, debe exponer el propósito de la empresa y sus metas a corto y a largo plazo, describir qué se va a producir, quién lo va a producir y sobre todo por qué alguien querría comprarlo. Aunque es la primera parte del documento, deberá ser escrito al final, cuando ya se estudiaron todas las estrategias que se van a seguir y se tiene bien claro el concepto total del negocio.

Sin importar que tan buena sea la propuesta, que tan original sea el producto, o que tan lucrativa sea la idea, si este no logra inducir al revisor a continuar leyendo, no habrá ni inversionista ni banquero que apueste sobre el proyecto.

Descripción de la compañía

Esta parte debe describir la compañía y sus actividades fundamentales. Debe establecer  si se trata de una empresa de producción o de servicio, a qué tipo de clientes sirve, cómo busca sus clientes, dónde está localizada y explicar detalles tales como si va funcionar a nivel local, nacional o internacional. También debe informar desde cuando la empresa está funcionando y exponer el propósito principal de la firma.

Servicios y productos

En este segmento se detallan los productos o servicios que la empresa ofrece. Por lo general, se incluyen fotos y se describen los objetos físicamente. También se detalla el uso y la necesidad o atractivo de dichos objetos. Aquí se incluye una breve historia de los productos y su evolución y se pueden incluir los nombres de algunos de los compradores más importantes y sus testimonios si son favorables.

Plan de mercadeo y estrategia de venta

Es la parte más importante para los inversionistas. Describe la naturaleza de la empresa en sí y la estrategia para sacarla adelante. El propósito principal es explicar cómo se va a posicionar en el mercado y quién es y cómo se va a enfrentar a la competencia; además, describe la necesidad y demanda actual por el producto o servicio. Aquí también se presenta una proyección de ventas y como se planea alcanzar dichas metas.

Plan de operaciones

Aquí se describirá la manera en que se fabricarán los productos o se ofrecerán los servicios. Se explicará cosas tales como: dónde se obtendrá la materia prima, qué maquinarias se utilizarán y qué fuerza laboral se necesitará. También como se manejarán los suministradores de materias primas.

Planta ejecutiva y organización

Se detalla el personal de la empresa y sus funciones principales. Se describe la política de la empresa para la selección y retención de empleados. Además se especifica quiénes son los fundadores de la empresa, los inversionistas activos, los empleados claves, los directores y la junta directiva. Siempre se describen los porcentajes de participación de cada uno de los accionistas principales de la empresa.

Capital y estructura

En esta sección es donde se expone la cantidad de capital requerido para el despegue o funcionamiento de la empresa. Es la parte que dice a los inversionistas exactamente qué recursos estos deben aportar si el plan de negocios los convenció y quieren participar. Se describe la forma legal de participación, el capital requerido, las condiciones del préstamo, la línea de crédito y tipo de acciones.
Plan financiero

Aquí se presenta una proyección especifica de cómo la empresa va a generar capital. El inversionista vera aquí el porcentaje de ganancias que se obtendrá de los productos o servicios. Así mismo, se declara la historia financiera de la empresa con todos los documentos que muestran el estado financiero de la misma. Finalmente, se presenta un reporte de gastos generales y administrativos y una configuración de entradas.

Esencial para el éxito de la empresa

El plan de negocios es un instrumento que ayuda a definir claramente el objetivo de una empresa, delinea el camino a seguir para lograr esos objetivos y permite medir su progreso periódicamente. Conjuntamente, es determinante para obtener los recursos económicos necesarios para solidificarla. Por lo tanto, debe ser escrito de forma clara, dinámica, entendible y sobre todo, debe demostrar efectivamente la capacidad del negocio para producir ganancias.

viernes, 23 de abril de 2010

Sandy Mac, el scotch que vive gracias al paladar uruguayo

(Artículo del Periodista  SEBASTIÁN PANZL )
Poco conocido por estos días en su país de origen y menos aún a nivel global, el escocés Sandy Mac da la nota en Uruguay disputándole el liderazgo a competidores de renombre a escala planetaria como Johnnie Walker, Ballantine`s y White Horse.
Nacido en Escocia en 1840, llegó a comienzos de la década del 60 al país, donde fue construyendo una sólida identidad que hoy lo posiciona como el segundo scotch standard (categoría que agrupa a las marcas que hoy rondan los $ 530 en supermercados) más consumido detrás de Johnnie.

Paraguay y Chile son los otros países donde Sandy Mac tiene un buen desempeño aunque lejos de las cifras que ese whisky ofrece en el mercado local. El consumo de este producto en otras partes del mundo es escaso fruto de que su propietaria desde hace 11 años, la multinacional Diageo, ha optado por promocionar otras marcas globales. De hecho, Sandy Mac ni figura entre las 65 marcas que presenta la compañía en su sitio web.

Entre los importados standard Johnnie Walker lidera con 39,3% de la facturación, seguido por Sandy Mac con 28,1%, White Horse con 7,4% y Ballantine`s (de la archirrival Pernod Ricard) con 6,6%, según auditorías de mercado realizadas por la consultora Id Retail. Además de aparecer cómodo en la segunda posición de este competitivo segmento, Sandy logró un crecimiento de 3,6 puntos porcentuales en el último año móvil cerrado a marzo, mientras varias de sus marcas competidoras registraron caídas en el mismo lapso.

El precio juega a favor de Sandy, ya que generalmente se ubica en el extremo inferior de la categoría con diferencias frente a los más caros que rozan 15%.

Luego de analizar las llamativas cifras de crecimiento sostenido en Uruguay, Diageo -una de las dos principales productoras de bebidas espirituosas del mundo- decidió hace dos años incrementar las inversiones que volcaba en Sandy Mac como parte de su estrategia para fortalecer las marcas locales que tiene en su portafolio. El producto se lleva en la actualidad cerca de 35% de la inversión en publicidad en su segmento de esa compañía.

Exitoso y humilde

"Sandy Mac es una marca que tiene un grupo de consumidores muy leales. Nuestra estrategia va en el sentido de fortalecer ese vínculo e incrementar la base de consumidores", dijo el gerente de Marketing de Diageo, Jorge Stuyck, en diálogo con El Empresario.

Con una presentación que lo distingue y un eslogan de esos que se mantienen en la memoria de los uruguayos como pocos -"la clásica botella craquelada color ámbar"-, el producto logró una identidad que explica la fidelidad de su público. De acuerdo a los estudios de mercado en poder de Diageo, el perfil del consumidor de Sandy Mac es el de un hombre consolidado que logró el éxito fruto del esfuerzo, aunque evita exteriorizarlo.
"Vemos a ese consumidor como el que encontró el secreto de la vida, llegó a donde quería llegar, tiene el balance perfecto entre las cosas materiales y emocionales y quiere disfrutar de la vida", explicó Stuyck.
Los valores familiares, los amigos y el fútbol son importantes para ese target. "Placer de conocedores" es el nuevo eslogan que la marca estrenó en noviembre pasado en base a ese perfil de consumidor junto a una apuesta más ambiciosa de medios.
Sandy Mac tiene una particular fuerza en el interior y es preferido especialmente en bares y boliches, la denominada categoría "On trade" o de "botella abierta".

Consumo
En 2009 los uruguayos consumieron 4,5 millones de litros de whisky. En volumen, los productos nacionales tuvieron un claro liderazgo con 59,1% del total vendido frente al 40,9% restante de los importados.
Dentro de ese rubro, los scotch denominados secundarios (Vat 69 y 100 Pipers, entre otros a unos $ 300) tienen 24,6 puntos porcentuales, los standard 15,2 y los de luxe con 12 años de añejamiento se quedan con 1,2 puntos del mercado.
Aunque estas dos últimas categorías son las más pequeñas en volumen de venta, los precios de venta aseguran interesantes márgenes de rentabilidad a las empresas productoras.

El año pasado se vendieron 4,5 millones de litros de whisky en Uruguay; el 41% scotch

Consumidor de Sandy rinde tributo a la uruguayez: es exitoso pero de bajo perfil

viernes, 16 de abril de 2010

UN ICONO DE MONTEVIDEO: EL BAR FACAL

Por Gastón Pérgola - gpergola@elpais.com.uy
El Facal es de los bares más antiguos del Centro ¿cuál es su historia?
Hoy es el bar más antiguo del centro, desde que cerró el Café Brasilero. La historia comenzó en 1882, cuando mis tatarabuelos se instalaron con una fábrica de chocolates y dulce de membrillo. Estuvieron sesenta años hasta que por distintas circunstancias nadie siguió y el local se arrendó a una persona que abrió un boliche, llamado El Facal. Al tiempo el hombre no quiso seguir con el negocio pero mi viejo, que era dueño del local, lo continuó. El bar tiene 65 años de historia y nosotros somos los gerenciadores desde hace 25 años. Hoy lo manejo yo, y mi padre todavía sigue en la vuelta.
¿Desde cuándo queda usted al frente del negocio?
En 2004 tomé la decisión de dedicarme exclusivamente al bar. Pero lo vengo mamando desde mi niñez. Las conversaciones durante las cenas en casa no eran otra cosa que hablar del bar. Escuchaba todo el tiempo discusiones sobre qué hacer con El Facal, sobre todo en épocas de crisis. Con doce años atendía la caja, era lo que más me divertía. Después empecé a estudiar facultad de Ciencias Económicas, me recibí de contador y comencé a trabajar en la consultora KPMG, hasta que tomé la decisión de dedicarme de lleno al negocio familiar. Y no me arrepiento. Lo pensé mucho porque un negocio familiar es complejo, tiene pros y contras.
¿Cómo cuáles?
Y... te das cuenta que no es tan fácil tomar decisiones como cuando uno es empleado o depende de otro. Hay más sentimientos de por medio. Y lo bueno es que, mal o bien, estás al lado de tu familia, es una excusa para verse y estar todos juntos.

Están en una zona privilegiada de Montevideo. ¿Le han hecho ofertas para comprar el local?
Ha venido mucha gente con ofertas. Pero nunca nos planteamos vender. Tampoco recibimos una oferta tentadora. Sería muy difícil vender acá, tendría que hacerlo sabiendo en qué voy a invertir después, no puedo quedarme quieto.

¿Cuánto le han ofrecido por esta esquina?
Por el local llegaron a ofrecer US$ 2 millones. Es muchísima plata que no tengo, pero de todos modos prefiero el ingreso que me da el bar durante todos los meses y seguir con el negocio de mi viejo.

¿Cómo ve al Centro hoy en día? ¿Cree que está en decadencia?
Después de haber atravesado una profunda crisis creo que viene en ascenso. Es verdad que hay cosas que lo fueron matando. Los vendedores ambulantes, los recolectores de residuos, el cepo y el estacionamiento tarifado. Todas estas cosas lo fueron transformando en un caos y hoy resulta muy incómodo ir al centro. La Intendencia recién está empezando a dar señales de vida y a escucharnos.
La llegada de los shopping centers también mermó la actividad en la zona...
Sí, es así, pero igual nos ha perjudicado también producto de la pasividad de los comerciantes del Centro. Hemos perdido con los shopping, pero también porque nosotros dejamos que así fuera.

¿Qué aspectos básicos debe mejorar el barrio?
La limpieza, la seguridad, la iluminación y, sobre todo, la comunicación. Desde el grupo de empresarios del Centro estamos elaborando un plan estratégico para mejorar estos aspectos. La imagen hoy no es buena e incluso tiene mala propaganda. Queremos mejorar la comunicación. Lo que pasa es que al centro no hay nadie que lo defienda, porque como no es de nadie, y al mismo tiempo es de todos, nadie se hace cargo. El objetivo es recaudar US$ 20.000 al mes entre los comerciantes de la zona para darle un rumbo profesional a la comunicación; es decir, contratar a un especialista que sea el gerente de marketing, hacer publicidad y pautar en medios. Hay que empezar a levantar al Centro de una vez.
¿Qué aspectos reclamaría al gobierno municipal?
Está fallando mucho la inspección general de la Intendencia y abunda el informalismo. No es posible que haya vendedores ambulantes frente a un local formal vendiendo el mismo producto. Hay que desterrar todos los canales informales. ¿Por qué yo tengo que pagar más que una persona que se me instala en frente a mi local y no cumple con las normas del BPS? Y yo como un Carlitos tengo que cumplir con todo y todavía dos por tres vienen directo a buscarme una multa. No es justo, la ley debe ser pareja para todos. No sirve castigar sólo al comercio formal. Acá está lleno de bares y restaurantes que abren y cierran en menos de un año.

Una fuente de amor con mil candados
¿Cuál es la historia de la fuente de los candados ubicada en la vereda?
Es increíble. Hace años compramos en México esta fuente, de piedra volcánica, para colocarla afuera del bar. Con el tiempo vimos como de un día para el otro la fuente se empezó a llenar de candados, uno al lado del otro. Al principio no teníamos ni idea, a tal punto que los mandé sacar. Pero seguían apareciendo. Busqué información y descubrí que en Roma había algo similar, que eran candados del amor. La gente eligió esta fuente para expresar su amor. Hay más de mil candados, atrae a muchos turistas. Tienen que haber más tonterías como esta.

¿Qué cantidad de clientes, en promedio, pasan por acá?
En los tres turnos que tenemos pasan unas 900 personas. Abrimos veinte horas al día. Si bien es una cifra importante, no te olvides que muchos sólo consumen café y se van. Eso baja el precio promedio del ticket. El café es de lo que más vendemos. Hay que vender mucho café para que cierren los números.

¿Quiénes vienen?
El 60% del público nuestro viene todos los días. Vienen del ámbito empresarial, político y artístico. Desde José Mujica a Pedro Bordaberry. Es un bar apolítico. Hay gente que va a otros restaurantes del centro y no entra al Facal, porque ve una barrera cultural que lo inhibe y piensa que es caro. También vienen muchos turistas, que son clientes interesantes y que captamos muy bien. Cuando un turista viaja quiere comer bien pero además busca lugares con tradición, con historia como este.

domingo, 28 de marzo de 2010

Los 10 Principios del nuevo Marketing Segun Philip Kotler

Philip Kotler es reconocido como la máxima autoridad mundial en marketing y es autor de las obras más importantes escritas en este campo. Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck. Pues bien, Kotler, parte de la premisa de que el marketing tal como lo conocemos está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, en el que la inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado por completo nuestros hábitos de consumo. Kotler, para sustentar esta afirmación, se basa en los siguientes datos:

•Los anuncios en televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia. Según un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de 32 centavos por cada dólar invertido.

•También la comunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más pobre y aun más el telemárketing. Con lo cual, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse.

•El 60% de las personas entrevistadas en el estudio comentado por Kotler, odia la publicidad y el marketing.

•El 70% de la gente, cambia de canal o abandona el televisor, durante las pausas publicitarias.

•El 60% de la gente desea que se limite la publicidad en general.

•Un 14% de la gente, desea que se prohíba la publicidad.

•Un 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que en las emisoras de televisión no se emitiese publicidad.

•Un 70% estaría dispuesto a comprar un producto que les ayude a eliminar la publicidad de sus pantallas.

A partir de esta premisa, que para él es una constatación incuestionable, plantea sus 10 Principios del nuevo marketing. Veámoslos.

Principio 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor

La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de los productos y servicios sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, contrario a como era hasta hace poco que se centraba en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Se debe ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente únicamente a tu mercado

La época de un marketing para todos, recurriendo prevalentemente a los medios de comunicación masiva, está dando paso a un marketing más mirado y concentrado debido a la creciente segmentación de los mercados.

Principio 3: Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor

Toda la actividad de marketing deberá estar dirigida a comunicar a los consumidores la propuesta de valor del producto, no sus características y funciones, que es lo que se hace en una gran cantidad de actividades de comunicación de marketing. Para conocer qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:
a. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
b. Decidir por cuales valores vamos a competir.
c. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
d. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las características de nuestro producto.
e. Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

Principio 4: Focalizarse en cómo se distribuye y entrega

Kotler recomienda que nos preguntemos continuamente si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

Principio 5: Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más valor

Con el marketing transaccional (iniciado en los años 50), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el marketing relacional (a partir de los 80 hasta hoy), la empresa se centra en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que se establezca un diálogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y servicios, lo que se facilita con Internet y los blog.

Principio 6: Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido

La recomendación básica es la de no limitar las alternativas a las ya conocidas y trilladas durante años y años. No sólo se debe recurrir a las nuevas vías que ofrece Internet (newsletter, banners, publicidad contextual –al estilo AdSense-, blog, foros, comunidades online, y similares), sino también a otras formas pre-existentes pero menos utilizadas, tales como la esponsorización, la publicidad experiencial, la aparición de los productos y servicios de la empresa en series de televisión, programas de entretenimiento y festivales, y, sobre todo, la promoción directa en las calles.

Principio 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la inversión)

Fundamentalmente se trata de crear una batería de indicadores financieros capaces de dar seguimiento y señalar con suficiente la relación que se produce entre inversiones en marketing-impacto en las ventas-impacto en los ingresos de la empresa-impacto en la rentabilidad de la empresa. Esto permitirá vincular directamente la inversión en actividades de marketing con los niveles de rentabilidad que generan. Este enfoque de gestión, que se está afianzando cada vez más, es conocido en inglés como marketing metrics management.

Principio 8: Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología

Para Kotler, el nuevo marketing debe, necesariamente, recurrir a los recursos que ponen en las manos de las empresas las nuevas tecnologías de la información y la informática, con aplicaciones que vayan más allá de un CRM o un ERP. A este respecto, Kotler hace un señalamiento importante a las aplicaciones tecnológicas para ser utilizadas en la dirección de las campañas, en la gestión proyectos y de los productos y servicios, en especial porque se ha detectado que el principal escollo a la hora de implantar alta tecnología es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing.

Principio 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo

Kotler destaca la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes.
•La empresa orientada a beneficios reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.
•La empresa orientada a la lealtad de los clientes invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Principio 10: Mirar al marketing como un todo

Para Kotler, el marketing afecta a todos los procesos de una empresa y a partir de este criterio es que se debe considerar y aplicar. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cuál será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuáles son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en cinco nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitación e infraestructura serán necesarias para llevarlo todo a cabo.

domingo, 14 de marzo de 2010

Marketing deportivo, patrocinar un club es más rentable para posicionar una marca

El Marketing deportivo y los patrocinadores son elementos fundamentales para el crecer de conceptos muy importantes: La marca del patrocinante, la ciudad del club y el cluster que rodea a toda la presencia de deporte, negocios y servicios.
El poscionamiento, "estar en primer lugar en la mente del consumidor" de una marca con una camiseta puede ser más rentable que millones en publicidad televisiva. Es más rápido llegar y si el logro de titulos más fotos y renombre alcanzará.

Un partido de fútbol entre el Real Madrid y el FC Barcelona, por ejemplo, cuenta con hasta ocho millones de seguidores. Una carrera de Fórmula tiene, de media en España, más de dos millones y medio de espectadores y una final de tenis, en la que no tiene por qué figurar Rafa Nadal (el deportista español mejor valorado) se garantiza una audiencia de dos millones. Eso, sin contar el público que acude a los estadios o a los circuitos.

Por ello, el deporte es un escaparate ineludible para las principales compañías. Coca-Cola, una de las grandes empresas que acompañan a los JJOO y los Mundiales de fútbol como top sponsor, lidera el ránking Notoriedad de marcas patrocinadoras de deporte que elabora la consultora IMG en España. La multinacional con sede en Atlanta cuenta con el mayor porcentaje de notoriedad de marca, con un 21,4% de recuerdo entre los más de 300 encuestados por IMG.

Curiosamente, Coca-Cola es una de las pocas enseñas del ránking que no aparece ligada a ningún club o deporte en particular y que, además, no explota la imagen de deportistas en sus campañas publicitarias, al contrario que su rival en el mercado, Pepsi, que cuenta con jugadores como Leo Messi, Fernando Torres y Thierry Henry. No obstante, Coca-Cola apoya anualmente 10.000 pequeños eventos deportivos en España y tiene acuerdos con todos los clubes de la Liga BBVA, que venden sus refrescos en los estadios.

Santander y BBVA acompañan al fabricante de refrescos en el podio de las enseñas más en forma. Santander, con un 13,5% de notoriedad, ocupa el segundo cajón con su estrategia de patrocinio de la Fórmula 1. El banco, que esta temporada se sube a Ferrari, ha invertido hasta el pasado año alrededor de 20 millones de euros anuales en la escudería McLaren y, además, patrocina los grandes premios de Italia, Alemania y Reino Unido.
BBVA, al igual que Coca-Cola, no cuenta con un único equipo como estandarte, sino que es patrocinador principal de la Liga de Fútbol Profesional desde la pasada temporada (2008/2009), denominada Liga BBVA, lo que le ha permitido escalar tres posiciones respecto al anterior ránking. Para adquirir esta notoriedad, el banco invierte 20 millones de euros anuales.
La cuarta y quinta posición es para los patrocinadores del Barcelona y Real Madrid. Unicef aparece por primera vez en el top ten, como el cuarto sponsor más recordado, gracias al acuerdo no lucrativo alcanzado con el club azulgrana, que la pasada temporada logró el triplete. Mientras, Bwin, patrocinador principal del Real Madrid, desembolsa 20 millones de euros por lucir su logo en la camiseta merengue de Cristiano Ronaldo y Kaká.
Entre las diez marcas más conocidas, no figuran más sponsors de clubes de fútbol, salvo Telefónica, patrocinador del Real Zaragoza, que ocupa la novena posición. La operadora es recordada por el 6,4% de los encuestados, seguida de Movistar. La marca de móviles de Telefónica no apuesta por ninguna empresa deportiva en España y, aun así, entra en el Top ten. La compañía que preside César Alierta centra su patrocinio en actividades como la vela y en equipos de fútbol extranjeros. A través de la filial británica, O2, es el title sponsor de la selección de rugby irlandesa y la inglesa, mientras que, con Movistar, apoya a los equipos nacionales de México y Venezuela.

Modalidades
Coca-Cola también es líder entre las enseñas más conocidas en baloncesto, seguida de Regal, patrocinador del Barcelona. En cambio, en tenis, la marca de refrescos no aparece hasta el noveno puesto. BNP, sponsor principal de Roland Garros, es la más conocida. Entre las diez compañías más asociadas al tenis, figura Mercedes Benz, si bien ha caído cuatro posiciones, castigado por su salida como coche oficial del Mutua Madrileña Madrid Open. El torneo madrileño sustituyó en 2009 los vehículos alemanes por los de Lexus. Aun así, la marca automovilística más asociada con el tenis por los españoles es Kia, gracias a su unión con Rafa Nadal. Rolex ocupa el segundo puesto en tenis y el primero en golf.

Según Carlos Cantó, vicepresidente de IMG Consulting, en el ránking destaca la ausencia de uno de los sectores que más invierten en patrocinio en España: la Administración pública. A través de las marcas turísticas, los gobiernos locales se anuncian en fútbol, como es el caso de Islas Baleares en el Mallorca; Canarias, con el Tenerife; o la Comunidad Valenciana, en el motor. Según Cantó, este tipo de patrocinios “aún no se aprovecha de forma integral y eficiente y son considerados, normalmente, como subvenciones encubiertas, por lo que existe la necesidad de replantearse las inversiones y su aprovechamiento”.
¡Vamos, Rafa!
A pesar de haber caído un puesto en la lista de la ATP, Rafa Nadal, sigue siendo el deportista español con mejor imagen. El manacorí mantiene el podio aunque haya perdido el número 1 en tenis, seguido de Pau Gasol y Fernando Alonso, que este año han cambiado posiciones, perdiendo una el asturiano. Pero las incorporaciones más importantes al ‘top ten’ de deportistas son las de Andrés Iniesta y Pep Guardiola, impulsadas por las victorias del FC Barcelona.
Aun así, los madridistas Iker y Raúl aparecen por delante de los jugadores del Barça Xavi, Iniesta y Pujol. Los deportistas extranjeros con mejor imagen entre los españoles son Leo Messi, Cristiano Ronaldo y Roger Federer, respectivamente. Tiger Woods ha perdido tres posiciones, mientras que Kaká ha escalado desde el puesto 26 hasta el sexto lugar.
Las apuestas deportivas son otros patrocinadores. En este sentido, el fútbol sigue siendo el rey. Tanto es así que la relación entre las casas de apuestas y los principales clubes de las ligas europeas es cada vez más estrecha. Las cifras publicadas por la AEDAPI constatan que las empresas del sector destinaron cerca de 30 millones de euros al patrocinio de clubs deportivos en 2009. En la Liga Española seis equipos están patrocinados por casas de apuestas. Así, Bwin es el sponsor que luce el Real Madrid en su camiseta, mientras que empresas como 12bet.com y Betfair están vinculadas con el Sevilla y el FC Barcelona. Otros clubes como el Espanyol, el Valencia y el Málaga cuentan con el patrocinio de Interapuestas, Unibet y William Hill.
Según ha explicado Sacha Michaud, presidente de AEDAPI y responsable de Batfair Iberia, las casas de apuestas consideran prioritario el patrocinio de equipos deportivos, especialmente en el fútbol. "El acercamiento de las casas de apuestas al fútbol busca, principalmente, potenciar el conocimiento de su marca y buscar clientes. El patrocinio deportivo, sobre todo en clubs de primera división de la Liga, es importante para las casas de apuestas ya que las empresas extranjeras con poco nombre en España logran con el patrocinio de los equipos de fútbol un reconocimiento de su marca de forma mucho más rápida".
La buena salud económica de que goza el sector y la celebración de eventos deportivos tan importantes como el Mundial de Fútbol de Sudáfrica y el Mundial de Baloncesto permiten ser optimistas de cara a 2010. La AEDAPI espera que este año el negocio de las apuestas online supere "holgadamente" la barrera de los 300 millones de euros de beneficio en España. Para el presidente de la asociación, "la pasada campaña el sector obtuvo unos resultados muy positivos y se nota que el mercado va madurando". No obstante, el futuro de este negocio en España pasa por que el Estado elabore un Proyecto de Ley que lo regule.
L.Junco en Expansión 2010

miércoles, 10 de marzo de 2010

El Briefing de Marketing

El Briefing de Marketing tiene diferentes acepciones, pero sin duda la mas aceptada es la elaborada por la Association National of Advertisers (ANA) que define al briefing de marketing como aquel documento que la empresa cliente prepara para la la agencia de publicidad y que contiene la información necesaria y concreta de la situación de mercado, del producto, del perfil del consumidor, estrategias de la competencia y en el que se definen y delimitan las responsabilidades de la agencia.

El briefing no debe confundirse con el Plan de Marketing, aún cuando los aspectos que se tocan son similares,debe contener aspectos generales de marketing y aspectos específicos publicitarios.

En este documento también debiera contener las sugerencias, orientaciones,e indicaciones sobre políticas internas de la empresa cliente, que pudieran restringir algunas soluciones creativas o de medios (soportes) que la agencia de publicidad pudiera incluir dentro de la campaña, y que por lo tanto, con esta práctica se evita que se destinen horas a soluciones creativas por parte de la agencia, que no van a tener ninguna aceptación en la empresa, por lo demás constituye este aspecto, uno de los deberes ineludibles de quién sea el responsable o cara visble de la empresa cliente.

Es necesario señalar que el briefing de marketing tiene por objetivo general, el convertir en expertos a los representantes de la agencia de publicidad (directores creativos, directores de cuentas) del producto/servicio que se pretende comercializar, en el menor tiempo posible.

Dicho esto, lo primero que debiera contener el briefing es referirse al problema de marketing que se va a enfrentar, es decir, se pretende obtener un 10% más de participación de mercado, la actitud hacia la marca por parte del segmento objetivo no es la adecuada?, el posicionamiento percibido no corresponde a nuestra identidad de marca?. ..... como se puede observar, pueden existir muchos y variados problemas a solucionar, y que se transforman en los objetivos promocionales a alcanzar.
Relacionado con lo anterior, es el paso siguiente,que consiste en establecer cuál será el objetivo de la campaña en pos de solucionar el problema antes planteado. cambiar la actitud hacia la marca, modificar posicionamiento etc.

Se debe informar sobre el mercado meta y la audiencia target, (lo ideal es que estén los dos definidos) tomando en cuenta, si es que existen, estudios ad hoc desarrollados por la empresa respecto de estilos de vida , comportamiento de compra, descripciones de hábitos, en fin, todo lo que diga relación respecto de ellos. Es necesario también en este punto realizar insights, que es ponerse en el lugar de los clientes y describir como ellos nos ven, a nuestra marca o producto según se trate, los aspectos tangibles e intangibles que los mueven para que nos compren.Deberían contestarse preguntas como ¿cómo percibe el producto/srvicio?¿cómo lo usa? ¿está cambiando su estilo de vida?

Entendiendo como nos ven, el paso siguiente es desarrollar acciones correctoras (cuando sea el caso) que permitan modificar la actitud de los consumidores hacia nuestra marca o producto, en el sentido de que pueden existir percepciones de parte de ellos no adecuada para el posicionamiento buscado. Para ello, debemos definir la esencia de la marca, que logre una coherencia de significados con aquella comunicación que podamos controlar, en especial haciendo énfasis en los valores de la marca o producto así como la personalidad de la misma.

Por otra parte, se deben destacar aquellos atributos que nos permitan diferenciar nuestra marca. Se debe propender a una promesa de marca tomando en cuenta aspectos como : La relevancia, la coherencia y la diferenciación.A todo esto, hay que sumarle una constante; el presupuesto con que contamos para esta actividades.

También debe hacer reseñas de la competencia ¡Quién es nuestra competencia? ¿ Qué está haciendo? ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cómo las comunica? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?.

Finalmente, debiéramos considerar dentro del briefing, los canales de distribución en forma especial, saber cómo están definidos, saber cómo opinan de nuestro prducto/servicios.

viernes, 5 de marzo de 2010

Uruguay en el radar de Jameson


El principal de la compañía anunció inversiones para crecer de a dos dígitos en el país
Por Sebastián Panzl

Presidente Director General de Irish Distillers, la empresa fabricante de Jameson, Alexandre Ricard es algo así como el encargado de que el consumo de whiskey irlandés crezca en el mundo. Su abuelo Paul fundó en 1932 Ricard, que en 1975 se fusionó con Pernod dando paso a una de las dos mayores multinacionales de bebidas espirituosas con marcas como Chivas Regal, Absolut, Havana Club, The Glenlivet, Ballantine`s y Beefeater, entre varias otras, además de Jameson, claro.
Despuntó su pasión por las finanzas trabajando en bancos y en consultoría hasta que en 2003 se incorporó a la empresa familiar. En ocasión de su visita la semana pasada a Montevideo dialogó con El Empresario.
¿Cuál es el motivo de su visita?
Estoy aquí por Jameson. Uruguay es un mercado clave para nosotros en términos de potencial de crecimiento. En los próximos días comienza una campaña completa de Jameson, a medida que nos acercamos al día de San Patricio, el 17 de marzo. La marca ha llegado a un buen volumen de unos 5.000 cajones de nueve litros por año. El objetivo es crecer, a partir de esta base, a razón de dos dígitos por año, con inversiones específicas detrás de la marca y en determinadas actividades.

¿Cuál es la historia detrás del producto?

Tiene una historia de 230 años. En 1780 había 2.000 destilerías en Irlanda y ahora sólo quedan dos, una de las cuales es la de Jameson. Por tanto, tiene una larga historia y herencia. Fue adquirida por Pernod Ricard en 1988 y desde ese momento ha crecido cada año. En el año calendario 2009, Jameson también creció, pese el clima económico. La semana pasada, Pernod Ricard anunció los resultados del semestre julio-diciembre, en el que creció 4% en volumen como marca y 7% en facturación, en todo el mundo.

¿Cuáles son las particularidades del irish whiskey?

La primera es la triple destilación, que hace que sea más suave que cualquiera. La segunda, que durante el proceso, hay una diferencia que se advierte en el sabor, entre el whisky escocés y el irlandés: el escocés tiene un sabor y un aroma ahumado, que no lo tiene el irlandés.

¿Confía en seguir conquistando paladares?

Sin duda. Jameson representa dos tercios de la categoría whisky irlandés y en Estados Unidos, que es el mayor mercado de whisky del mundo, Jameson fue elegido por Advertising Age como una de las 20 marcas de moda, entre las de diferentes rubros. Es la única bebida alcohólica incluida en la exitosa nómina.

¿Cuáles son sus principales competidores?

En cuanto a Jameson mi visión es muy simple: trasciende la categoría del whisky y juega en el mundo de las marcas. Por tanto, Jameson compite con cualquiera de las marcas premium globales del mundo, como marca en sí misma. De todos modos competimos, por un lado, con otros whiskeys irlandeses, y por otro, con whiskies de Norteamérica y el bourbon. En esa zona del mundo competimos más con el bourbon, por ejemplo, Jack Daniels.

Maldita guerra y ley seca
¿Por qué el whisky irlandés perdió el liderazgo que tenía a comienzos del siglo XIX?

Por motivos históricos. Estalló la guerra de la independencia entre Irlanda e Inglaterra que hizo caer la economía irlandesa. Después fue implantada la Ley Seca en EE.UU., que era el principal mercado. En ese tiempo gran parte del whisky entraba de contrabando desde Canadá.
Por consiguiente, de la noche a la mañana el whisky irlandés paso de ser uno de los más tomados a nivel cero.

sábado, 27 de febrero de 2010

Liga Premier: el riesgo del fútbol inglés

El club Portsmouth fue incapaz de mantener el nivel de deudas.
Raúl Fain Binda
BBC Mundo

Los clubes de fútbol en la liga más rica del mundo, la inglesa, están expuestos al riesgo de todos los ricos que administran mal sus asuntos.
El proceso puede ser el mismo: excesivo endeudamiento, dispersión de recursos, crisis de ingresos, colapso de financiación y cesación de pagos.
Esto es lo que le ha ocurrido con el Portsmouth FC, llamado Pompey, un club fundado hace 112 años en la ciudad portuaria al sur de Inglaterra.Lo inquietante es que otros clubes de la Premier League, incluso de los más poderosos, también atraviesan dificultades derivadas de una gestión administrativa que un auditor razonable consideraría insostenible.

Semejanzas y diferencias
En el fondo hay bastante semejanza entre la crisis del Pompey y las que atravesaron, o atraviesan, bancos y empresas multinacionales.
Otros clubes de la Premier League, incluso de los más poderosos, también atraviesan dificultades.
La diferencia, y es una gran diferencia, es que el club, como institución, y sus empleados y acreedores, como individuos, pagarán los platos rotos, mientras que en la mayoría de los casos de bancos y grandes empresas los gobiernos han intervenido para socorrerlos y prevenir un desastre mayor.
La administración y las deudas del club serán reestructuradas por el interventor judicial, o sea que muchas de las 600 personas que en forma directa o indirecta trabajan para el Portsmouth, así como numerosos pequeños empresarios, perderán sus puestos o gran parte de sus créditos.

Virtual condena

La decisión de intervenir el club, en vez de liquidarlo, presupone que, como empresa, es viable y puede ser rescatada con una reestructuración.
El problema es que las normas de la Premier League contemplan, en este caso, una pérdida de nueve puntos de los obtenidos en esta campaña, que ha sido pobre, lo cual es una virtual condena a la segunda división.
Y si al finalizar la temporada, o al comenzar la próxima, el club no llega a un acuerdo con sus acreedores, sufrirá otro recorte de por lo menos 15 puntos, con lo cual quedará al borde de la tercera división.
Esta situación hará recapacitar a los interesados en adquirir el club, todos ellos, según los primeros informes, individuos o empresas extranjeras cuya motivación básica, supuestamente, es el lucro.

Negocio
En realidad, esta situación es una de las tantas consecuencias de la transformación de los clubes deportivos, que nacieron como forjas del espíritu comunitario de sus respectivas localidades y que, ahora, deben satisfacer la ambición económica o de megalomanía de sus propietarios.

En riesgo están 110 años de historia del Porstmouth.
Hasta hace poco tiempo era común el espectáculo, reconfortante, de un millonario que adquiría el club de sus amores infantiles o de la ciudad de adopción y emprendía una aventura que, a veces, podía terminar en gloria.
Esto ya es muy difícil, como lo prueban el colapso del Leeds United y las penurias del Newcastle United y el Middlesbrough, entre otros casos.
Esta es la época del especulador, sin apegos sentimentales con los colores, que privilegia, como es su derecho, la inversión y la satisfacción personal.
Varios clubes de la Premier League inglesa son ahora de propiedad de extranjeros, pero conviene distinguir entre los cresos, dispuestos a invertir dinero propio, capitalizándolo en acciones, y los empresarios que financian adquisiciones con préstamos y cargan la deuda a los clubes.
Roman Abramovich (Chelsea) y el jeque Mansour (Manchester City) están en una categoría, mientras que George Gillett y Tom Hicks (Liverpool) y la familia Glazer (Manchester United) figuran en la otra.

Resultados, dinero, jugadores
En casi todos los casos, los clubes han sufrido el encarecimiento de los contratos de sus jugadores, al que ellos mismos contribuyen, en su desesperación por mejorar el rendimiento deportivo.
Es que un club de fútbol es muy diferente a cualquier otra empresa, aunque se pretenda sacarle una renta como si fuera una fábrica de clavos.
Sin buenos resultados es muy difícil atraer al público y a los patrocinadores, que son los clientes; pero sin buenos jugadores no hay buenos resultados, y sin dinero no hay buenos jugadores.
Esta realidad ha desencadenado en las grandes ligas europeas un proceso de concentración del capital humano, de los ingresos y de los recursos, que ha tenido su reflejo inverso en el colapso del Pompey.

En problemas

También se debe tener en cuenta una decisión política de las autoridades de la Premier League: en qué situación socorrer a clubes en dificultades.
Algunos comentaristas dicen que los clubes y la Premier League deberían proteger a la sociedad de este tipo de situaciones, derivadas de la falta de controles, en comparación con otros países, como Alemania, por ejemplo.
Según este punto de vista, si la liga hubiera facilitado al club los fondos para pagar los impuestos (12 millones de esterlinas), podría haber normalizado la situación, quedando en libertad para castigar luego la irresponsabilidad del club y recuperar los fondos.
Este argumento sugiere que influyentes comentaristas han llegado a la conclusión de que el sistema actual, en el que las autoridades se lavan las manos de las consecuencias de la mala administración de los clubes, contribuye a enrarecer la atmósfera de transparencia.
Otros columnistas han señalado que, si no se pone riendas a los gastos excesivos, que distorsionan la administración, se abrirá la posibilidad de que otros clubes acudan a la justicia, pidiendo reparación por sus derrotas ante rivales "que trampearon con jugadores demasiado caros para ellos".
Y esto será mucho más que un simple llamado de atención, porque un fallo en contra de un club "tramposo" o "irresponsable" desencadenaría el caos en cualquier liga, por rica que sea.

viernes, 26 de febrero de 2010

Dejó el software y se fue a Peñarol

Alonso abandonó Isbel tras 16 años de trabajo y ahora intenta guiar al club con el management de una empresa
El fanatismo por el fútbol se puede transformar en un negocio atractivo aunque para lograrlo es necesario profesionalizar la gestión y explotar todas las opciones de desarrollo comercial posibles. Con ese fin Peñarol decidió ir a buscar a un ejecutivo con experiencia para fortalecer institucionalmente al club a través de una figura visible que lidere el proceso y sea el responsable de los resultados.
Se trata de Álvaro Alonso, el ex gerente general de Isbel, una de las principales empresas uruguayas de tecnología de la información especializada en software para call centers. Luego de 16 años en la compañía, Alonso tomó la decisión de buscar nuevos desafíos profesionales aunque en ese momento no se imaginó que su futuro escritorio sería en la sede del cuadro de sus amores. Ya alejado de Isbel, recibió varias propuestas como un puesto jerárquico en uno de los canales privados de televisión de aire, la gerencia de una empresa de seguros de retiro y hasta la dirección de un club en Punta del Este.
Mientras evaluaba esas ofertas, sonó nuevamente su celular aunque esta vez la propuesta que escuchó estaba relacionada con el área deportiva aunque sin saber aún de qué se trataba. Pocos días después, se reunió con el presidente y el vicepresidente de Peñarol. "Queremos que la gestión sea propia de una organización de vanguardia inserta en un entorno competitivo", le dijo el presidente José Pedro Damiani y Alonso aceptó el desafío. Desde agosto del año pasado, ejerce la gerencia general del club y su objetivo es explotar la "marca Peñarol", a su juicio, la más importante del país por la gran cantidad de adeptos que tiene si se los ve como potenciales clientes. Un gran merchandising de camisetas, buzos, lapiceras, gorros y varios etcéteras están entre los objetivos y a principios de abril abrirá sus puertas la primer tienda de estos objetos en el Palacio Peñarol. Su misión es bajar a tierra la visión estratégica de los directivos del club, de la misma forma que respondía a los accionistas de Isbel.
"La situación que nosotros encontramos cuando asumimos en Peñarol era de muchas oportunidades de desarrollo y pocas explotadas, fundamentalmente a nivel comercial", contó Alonso a El Empresario. Sobran a nivel mundial los ejemplos de los clubes que especializan su gestión y en Uruguay algunos buscan recorrer el camino.

lunes, 15 de febrero de 2010

La eficacia de la trasmisión de la imagen en el patrocinio deportivo: una aplicación experimental

La primera tesis doctoral sobre Marketing Deportivo que se presenta en el programa de doctorado Gestión Empresarial de la Universitat Jaume I concluye que la transmisión de la imagen del patrocinado al patrocinador no sólo se produce, sino que además se puede medir. La tesis presentada por Raquel Barreda abre nuevas líneas de investigación y aportaciones a la gestión de una realidad de gran peso económico y social como es el patrocinio deportivo.
La trasmisión de la imagen, según señala, variará según el deporte elegido, el género del deportista esponsorizado, o si el deporte pertenece a las categorías locales o nacionales. Así, en primer lugar, existe un efecto moderador de la categoría deportiva en función del interés de la misma, ya que las categorías con un interés medio y bajo transmiten más la imagen que las categorías con un interés alto, en las que su imagen se percibe como publicidad, lo que alerta las barreras de los espectadores, quienes perciben los estímulos como intrusivos en su tiempo de ocio. En segundo lugar, los patrocinadores deben plantearse la búsqueda de patrocinios femeninos y de patrocinios locales (sin diferencias en la transmisión de la imagen respecto a los deportes masculinos y nacionales) puesto que presentan una oportunidad única de acercarse a la comunidad local y construir elementos diferenciadores difícilmente imitables. Para ello han de saber elegir al patrocinado que sea más coherente con la filosofía y los valores de la empresa. De esta forma deben desarrollar sus acciones de patrocinio actuando como alianzas y aportando un valor añadido al patrocinio. La tesis también apunta que los patrocinados deber ser conocedores de la potencial importancia del patrocinio deportivo en términos de imagen y buscar patrocinadores en consecuencia.
La principal contribución de la tesis, codirigida por la profesora de la UJI Teresa Vallet y la catedrática de Marketing de la Universidad de Valencia, Amparo Cervera, es la propuesta de un modelo que permita medir la transmisión de la imagen para el patrocinio deportivo, utilizando la metodología experimental.

Para calcular la transmisión de la imagen, la simple exposición no es suficiente, siendo necesario relacionarla con el recuerdo y con la actitud.
Por ello se adopta el marco facilitado por la teoría de la equidad de la marca, que defiende que las imágenes que se asocian al patrocinado se transmiten a través del patrocinio al patrocinador. Por ello, en esta tesis se aconseja a los patrocinadores invertir en acciones que den a conocer el patrocinio y realizarlo de forma continua en el tiempo para alcanzar mayor notoriedad.
El patrocinio debe mostrar un ajuste coherente y una sinergia entre el mismo y los valores del patrocinador. Finalmente, el patrocinio debe integrarse y coordinarse con el resto de herramientas del mix de comunicación, para poder esperar efectos sobre la respuesta comportamental. Por otra parte, la metodología experimental empleada en esta tesis está desarrollando un gran crecimiento entre los investigadores de marketing. Esta metodología resulta especialmente adecuada para analizar las relaciones causales entre las variables y aislar los efectos.
La tesis doctoral se fundamenta, entre varias razones, en el hecho de que se están realizando grandes inversiones por parte de las empresas sin saber con seguridad qué están pagando en términos de construcción de la imagen de marca. Asimismo, señala como factores determinantes del desarrollo del patrocinio deportivo la implantación del deporte y de la cultura como valores sociales, el marco de gestión de las relaciones con los públicos, el desarrollo de la responsabilidad social de la empresa y la legislación del patrocinio frente a la publicidad. También pone de manifiesto el carácter estratégico del patrocinio como recurso diferenciador de la organización que lo desarrolla de forma eficaz.

martes, 2 de febrero de 2010

Remuneraciones en el Sector del Mkt. Digital (España)

Aquent es una consultora especializada en Marketing, Comunicación y Creatividad.
Pues bien, acaban de editar "El libro naranja de Aquent" que no es más que el análisis de los resultados de una encuesta que hasta hace poco se podía hacer en su web. En concreto para 7 países: República Checa, Polonia, Francia, Alemania, U.K., Holanda y España.
¡Vamos a España!. Primer dato importante:

Permanencia del personal, en más del 20% de las empresas los empleados permanecen más de 6 años, en las agencias digitales, sólo el 4%. Esto no es rotación, de hecho sorprende mucho que los niveles de rotación más bajos están en el área digital. Conclusión 1: Si trabajas en el área digital y llevas más de 5 años en un sitio, te estás estancando.

Las formas de contratación en España: sobre todo el boca a boca, y luego internet. Conclusión 2: Más te vale tener contactos.

Aumentos salariales previstos: Más del 80% de los encuestados predicen aumentos salariales del 5% al 9% mínimo. Conclusión 3: Si al año no te suben, cambia de trabajo.

Hay también una gran previsión de aumento de personal indefinido, sobre todo en el área digital. Más datos: Políticas de fidelización de empresa: las más utilizadas: Bonus, flexibilidad laboral, programas de desarrollo de carrera.

Otro dato : Es un buen momento para ir de free lance. De hecho se muestran las razones por las que se elige tirar el trabajo fuera: proyectos puntuales, especialización y picos de trabajo.

Y ahora vamos a hablar de dinero. Estos son los resultados que tienen que ver con Actionscript en la encuesta:

Animador Flash Senior      35.000 €
Animador Flash                 28.000 €
Producer                           32.000 €
Director Técnico               35.000 €
Analista Programador        30.000 €
Programador Senior          30.000 €
Programador                     25.000 €
Programador Junior           19.000 €
Programador Flash Senior 45.000 €
Programador Flash            38.000 €
Programador Flash Junior  28.000 €

¿Qué tal? Respecto a Flash te estás haciendo probablemente la misma pregunta que yo: ¿Y yo que soy? Son categorías ambiguas sí. Entiendo que un programador Flash en esta encuesta va más con perfiles de OOP. Entiendo también que "programador" a secas se refiere a otros lenguajes, Back y por ahí.

Conclusión 4: Si haces Flash/Actionscript sigue haciéndolo porque el mercado de trabajo tiene muy buenas perspectivas, eso sí, llegado un punto es posible que te estanques y no puedas subir más.

miércoles, 20 de enero de 2010

Marketing directo interactivo: la alquimia del siglo XXI

Los alquimistas, aquellos personajes que en tiempos antiguos intentaron sin éxito convertir el metal en oro, ignoraban que la fórmula para conseguir este propósito no se hallaba en la química sino en el marketing.
Conseguir buenos resultados a partir de acciones de marketing online no tiene mayor misterio que el de mezclar adecuadamente tres disciplinas: marketing directo tradicional, persuasión y análisis. Para que tus campañas de marketing sean un éxito rotundo, sólo necesitas tener buena mano para combinar estos elementos y, por supuesto, ganas de aprender a través de algunas lecturas que podrías considerar, a partir de hoy, tus libros de cabecera.
Las reglas del marketing directo tradicional son aplicables, casi en su totalidad, al medio online. Solo hay que tener ciertas consideraciones ligadas, lógicamente, a las características del medio interactivo como por ejemplo la inmediatez del feedback. Para dominar esta disciplina sólo basta con una atenta lectura de Marketing Directo y Creatividad de Santiago Rodríguez.

La persuasión, el arte de inducir a alguien a creer o hacer algo, es otro elemento importantísimo que jamás puedes olvidar a la hora de diseñar una campaña de marketing. ¡Si persuadimos al usuario ya casi lo hemos convertido en oro! Una buena persuasión implica un proceso de conquista impecable. Y como cualquier buen conquistador sabe, las tácticas de cortejo son tan diversas como personas existen en el universo. Así que siempre presentaremos nuestro producto u oferta en función de a quién vaya dirigido. Nos pondremos en su lugar, pensaremos como él, y seremos, al final, capaces de predecir su reacción. Un buen punto de inicio para empezar a conocer el arte de la persuasión en marketing es el libro Influence: The Psychology of Persuasion de Robert B. Cialdini.
La capacidad de análisis y el conocimiento estadístico es quizás el único de estos tres elementos que, por si solo, puede garantizar el éxito de una acción de marketing. Si realmente eres capaz de testar diferentes acciones, medirlas y determinar cual de ellas es significativamente mejor que la otra, tienes el oro, definitivamente, asegurado. Sin duda, un libro que debes leer es Landing Page Optimization de Tim Ash que además cuenta con un capítulo muy práctico sobre diseño estadístico. A pesar de que este libro solo se encuentra en inglés, podrás seguramente encontrar gran parte de la información en varios blogs sobre este tema.
La paciencia (como la del alquimista) será siempre tu mejor aliado. La parte del testeo quizás sea la que te lleve más tiempo pero este tiempo es necesario. Tener experiencias propias realizando acciones y viendo si éstas funcionan mejor o peor te dará el espacio para poder determinar y optimizar las siguientes campañas. De ahí también la importancia del espíritu crítico que, casi siempre, te permitirá mejorar.
 Así que te recomiendo, que te propongas el reto de llevar a cabo esta combinación:
 marketing directo tradicional,
 persuasión y
 análisis.
Seguro que conseguirás, en tus acciones de publicidad online, un alto porcentaje de respuesta.
David Tomás

lunes, 4 de enero de 2010

Turismo & Golf en España

El sonido de las monedas es el mejor argumento para los defensores del Golf en España.
España recibe cada año un millón de turistas en busca de greens, según el Instituto de Turismo.
Casi 90 Euros se gastan por día en ese País.Aunque la crisis también les llega, ya que está lejos de los 140 Euros que sacaban del bolsillo en 1995.
Turespaña estima en 2.700 millones de euros la ganancia que la industria relacionada con este deporte deja anualmente en el País, líder de Europa en el sector, muy por delante del segundo País más "golfista" del continente: Portugal.
Que el golf no es un deporte "barato" , amén del costo del equipo (bolsa, palos, kart, indumentaria y accesorios) lo demuestra el número de licencias federitavas que todo jugador debe pagar: entre los 11 euros de un benjamín y los 78 de cuota territorial de Baleares o Canarias.
Fuente:larioja.com

La Piedra del Agradecimiento


Un muy buen hábito que puedes comenzar a adquirir en este año 2010 es el de agradecer, cuando alguien te dé algo o haga algo por tí, agradécelo, valora lo que te fué dado; de esa forma te volverán a dar más y más cosas.
Cuando por el contrario, no agradeces, no valoras, te vives quejando, estás cerrando la puerta a los demás, nadie sentirá agrado en darte algo.
Así funciona la vida, cuando alguien te da algo y lo agradeces puedes tener por seguro que vas a recibir mucho más.
Así que en este 2010, agradezcan por todo lo que ya han recibido y se les dará mucho más.
De mi parte, gracias a quienes han leído mi blog.

Web 2.0 Integrando Personas y Aplicaciones