Se moderniza imagen de San Roque

El grupo Eurnekian ha invertido varios millones de dólares en renovar la estética del 80% de los locales de la cadena

Desde 2006 la emisión de tickets ha crecido un 15% anual, lo que significa una tasa acumulada de 75% en cuatro años

Hace cuatro años la cadena de farmacias y perfumerías San Roque fue adquirida por el grupo Eurnekian de Argentina. Desde entonces, se ha ampliado a un promedio de más de una sucursal por año y renovado el 80% de sus locales comerciales. Hoy cuenta con veinticinco puntos de venta, de los cuales diecinueve están ubicados en Montevideo y su área metropolitana, tres en Punta del Este y los tres restantes en Colonia, Mercedes y Salto. Para conocer las innovaciones introducidas desde 2006 y sus proyectos de expansión, ECONOMIA & MERCADO conversó con el contador Humberto Rivero, gerente general de la empresa. A continuación un resumen de la entrevista.

-¿Cómo evalúa el grupo Eurnekian sus inversiones en Uruguay?

-El grupo tiene una presencia creciente y diversificada en términos de negocios en este país. Hasta ahora su experiencia ha sido muy positiva en materia de inversiones. Empezó por la adjudicación de la concesión del Aeropuerto de Carrasco, luego continuó invirtiendo en la cadena San Roque y ahora ha comenzado a desarrollar el negocio aeroportuario. Recientemente presentó a la Intendencia Municipal de Montevideo un proyecto para la construcción de una vía rápida en Avenida Italia.

-¿Cómo opera la cadena San Roque?

-Desarrollamos actividades comerciales de tres tipos: perfumerías que ofrecen productos selectivos, locales mixtos de farmacia y perfumería, y farmacias puras, que muestran un relativo equilibrio en sus ventas. Nuestra operativa genera 320 puestos de trabajo, incluyendo los administrativos, a lo que se debe agregar un centenar de promotoras de diferentes marcas que cumplen tareas en nuestros locales.

-¿Qué características permanecen de la antigua cadena San Roque?

-La empresa mantiene el esquema que históricamente había manejado en cuanto al foco en el cliente, la prestación de servicios de calidad, el conocimiento de los rubros con que trabaja, y las inversiones en capacitación del personal para que el asesoramiento a sus clientes lo diferencie de la competencia.

-¿Cuáles son las innovaciones que trajo el grupo Eurnekian?

-Se ha puesto mucho énfasis en modernizar la imagen de la empresa, en mejorar la presentación de los locales y en introducir un nuevo estilo de gestión. Se ha hecho una inversión de varios millones de dólares en infraestructura, habiéndose ampliado la capacidad locativa de varias sucursales y renovado la estética de casi el 80% de las unidades de la cadena, lo que incluye iluminación, mobiliario, equipos informáticos, etc.

Se ha invertido también en la incorporación de las únicas cabinas existentes en Uruguay para el tratamiento corporal autorizadas por las firmas francesas L`Oreal, Lancôme y Dior. Este servicio funciona con un personal especializado sólo en el entrepiso del local de Montevideo Shopping. Además, se abrió una sucursal en el recinto del nuevo Aeropuerto de Carrasco que ofrece una gama más amplia de productos y servicios, incluyendo la venta de diarios y revistas y una peluquería.

-¿Qué cambios se han introducido en la gestión de la cadena?

-Se han instalado en la zona de cargas del viejo aeropuerto las oficinas de la empresa y un centro logístico para mejorar la distribución de mercaderías. Esta unidad, que cuenta con quince empleados, funciona como una droguería a efectos de surtir a todos nuestros puntos de venta.


Ventas

-¿Qué unidad de negocios de San Roque factura más: la farmacia o la perfumería?

-La facturación de ambas unidades está muy equilibrada y, normalmente, hay un efecto de retroalimentación ya que un sector ayuda a vender al otro y viceversa.

-¿Cuáles son las tendencias más notorias en la venta de artículos de perfumería y cosmética?

-El mercado de productos de cuidado personal del hombre está creciendo con tasas muy interesantes porque la base de partida es considerablemente menor a la de las mujeres. Hoy existe un mayor grado de desinhibición en el público masculino, habiéndose vuelto muy común que un caballero averigüe sobre la crema hidratante o el protector solar más adecuado para su piel.
En el mercado no tradicional, hay un desarrollo muy importante del área de dermocosmética. Marcas reconocidas como Vichy, Clinique, Laroche Posay, Dermur, etc. ofrecen productos cosméticos que también cumplen una función medicinal sobre la piel.

-En 2005 San Roque emitía dos millones de tickets, ¿cómo ha evolucionado el nivel de ventas desde entonces?

-A partir de 2006 la emisión de tickets ha crecido un 15% anual, lo que significa una tasa acumulada de 75% en cuatro años. Este crecimiento se ha dado por una suma de factores que van desde una mejora del poder adquisitivo de la población hasta la atracción que representa para la clientela la mejora en la estética de los locales de la cadena, puesto que le asignamos gran importancia a que comprar sea una experiencia agradable.

Competencia

-¿Quién es el mayor competidor de San Roque?

-Las cadenas de farmacias y perfumerías compiten prácticamente en casi todos los rubros que trabaja San Roque. En el rubro de perfumería y cosmética, los free shops captan, debido a una ventaja impositiva, a un segmento de consumidores que tienen posibilidades de viajar al exterior.

-¿Existe una fuerte competencia de las grandes superficies en algunos rubros?

-Los supermercados participan básicamente en el mercado masivo de productos de tocador, que está muy diversificado. Sus góndolas exhiben una amplia gama de marcas de jabones, champúes, desodorantes, etc. Pero también los almacenes de barrio ofrecen varios artículos similares, aunque en cantidades muy pequeñas. Por eso, se advierte claramente la existencia de una política de uniformidad de precios en este ramo.

FUENTE: "Economía & Mercado" Diario El Pais -Montevideo -Uruguay

PREPARANDO EL PLAN DE NEGOCIOS

Una de las tareas más difíciles para un empresario es preparar su plan de negocios. No obstante, este es uno de los pasos más importantes para la estructuración de una empresa. Un plan de negocios tiene tres funciones primordiales.

•La primera, es desarrollar las diferentes estrategias de una empresa, ya sea que esté operando o que se piense abrir.

•La segunda, es poder medir el estado real de la empresa.

•La tercera, y quizá la más conocida entre empresarios, es atraer inversionistas y capitalistas.

¿Quiénes leen los planes de negocio y qué buscan?

Este documento es leído por proveedores de dinero, es decir bancos comerciales y de inversión, corporaciones financieras, inversionistas y capitalistas. Como tanto banqueros como inversionistas tienen diferentes intereses, estos hacen sus evaluaciones de diferente manera.

Las entidades bancarias están interesadas en determinar la capacidad de la empresa para pagar sus deudas, ellos toman sus decisiones en base a cuatro argumentos: carácter moral, historia crediticia, colateral y flujo de efectivo. Los inversionistas buscan una mayor rentabilidad por lo tanto toman mayores riesgos; ellos estudian primordialmente la capacidad de la empresa para devolver la inversión.

Qué tipo de inversores debe examinar el plan de negocios

Los inversionistas se deben elegir teniendo en cuenta que los intereses de estos coincidan con el tipo de negocio que se propone. Puesto que este documento delinea todas las estrategias del negocio; este es un instrumento confidencial y como tal debe tratarse, debe distribuirse solamente a las personas que necesiten verlo. Inicialmente se debe enviar a no más de diez inversionistas.

El documento se empieza con una tabla de contenido.

 Las siguientes son las partes que componen un plan de negocios:
Resumen ejecutivo

Esta es la parte más importante de este documento porque está destinada a capturar el interés del analista. Debe ser un resumen del plan de negocio en su totalidad, debe exponer el propósito de la empresa y sus metas a corto y a largo plazo, describir qué se va a producir, quién lo va a producir y sobre todo por qué alguien querría comprarlo. Aunque es la primera parte del documento, deberá ser escrito al final, cuando ya se estudiaron todas las estrategias que se van a seguir y se tiene bien claro el concepto total del negocio.

Sin importar que tan buena sea la propuesta, que tan original sea el producto, o que tan lucrativa sea la idea, si este no logra inducir al revisor a continuar leyendo, no habrá ni inversionista ni banquero que apueste sobre el proyecto.

Descripción de la compañía

Esta parte debe describir la compañía y sus actividades fundamentales. Debe establecer  si se trata de una empresa de producción o de servicio, a qué tipo de clientes sirve, cómo busca sus clientes, dónde está localizada y explicar detalles tales como si va funcionar a nivel local, nacional o internacional. También debe informar desde cuando la empresa está funcionando y exponer el propósito principal de la firma.

Servicios y productos

En este segmento se detallan los productos o servicios que la empresa ofrece. Por lo general, se incluyen fotos y se describen los objetos físicamente. También se detalla el uso y la necesidad o atractivo de dichos objetos. Aquí se incluye una breve historia de los productos y su evolución y se pueden incluir los nombres de algunos de los compradores más importantes y sus testimonios si son favorables.

Plan de mercadeo y estrategia de venta

Es la parte más importante para los inversionistas. Describe la naturaleza de la empresa en sí y la estrategia para sacarla adelante. El propósito principal es explicar cómo se va a posicionar en el mercado y quién es y cómo se va a enfrentar a la competencia; además, describe la necesidad y demanda actual por el producto o servicio. Aquí también se presenta una proyección de ventas y como se planea alcanzar dichas metas.

Plan de operaciones

Aquí se describirá la manera en que se fabricarán los productos o se ofrecerán los servicios. Se explicará cosas tales como: dónde se obtendrá la materia prima, qué maquinarias se utilizarán y qué fuerza laboral se necesitará. También como se manejarán los suministradores de materias primas.

Planta ejecutiva y organización

Se detalla el personal de la empresa y sus funciones principales. Se describe la política de la empresa para la selección y retención de empleados. Además se especifica quiénes son los fundadores de la empresa, los inversionistas activos, los empleados claves, los directores y la junta directiva. Siempre se describen los porcentajes de participación de cada uno de los accionistas principales de la empresa.

Capital y estructura

En esta sección es donde se expone la cantidad de capital requerido para el despegue o funcionamiento de la empresa. Es la parte que dice a los inversionistas exactamente qué recursos estos deben aportar si el plan de negocios los convenció y quieren participar. Se describe la forma legal de participación, el capital requerido, las condiciones del préstamo, la línea de crédito y tipo de acciones.
Plan financiero

Aquí se presenta una proyección especifica de cómo la empresa va a generar capital. El inversionista vera aquí el porcentaje de ganancias que se obtendrá de los productos o servicios. Así mismo, se declara la historia financiera de la empresa con todos los documentos que muestran el estado financiero de la misma. Finalmente, se presenta un reporte de gastos generales y administrativos y una configuración de entradas.

Esencial para el éxito de la empresa

El plan de negocios es un instrumento que ayuda a definir claramente el objetivo de una empresa, delinea el camino a seguir para lograr esos objetivos y permite medir su progreso periódicamente. Conjuntamente, es determinante para obtener los recursos económicos necesarios para solidificarla. Por lo tanto, debe ser escrito de forma clara, dinámica, entendible y sobre todo, debe demostrar efectivamente la capacidad del negocio para producir ganancias.

Sandy Mac, el scotch que vive gracias al paladar uruguayo

(Artículo del Periodista  SEBASTIÁN PANZL )
Poco conocido por estos días en su país de origen y menos aún a nivel global, el escocés Sandy Mac da la nota en Uruguay disputándole el liderazgo a competidores de renombre a escala planetaria como Johnnie Walker, Ballantine`s y White Horse.

Nacido en Escocia en 1840, llegó a comienzos de la década del 60 al país, donde fue construyendo una sólida identidad que hoy lo posiciona como el segundo scotch standard (categoría que agrupa a las marcas que hoy rondan los $ 530 en supermercados) más consumido detrás de Johnnie.

Paraguay y Chile son los otros países donde Sandy Mac tiene un buen desempeño aunque lejos de las cifras que ese whisky ofrece en el mercado local. El consumo de este producto en otras partes del mundo es escaso fruto de que su propietaria desde hace 11 años, la multinacional Diageo, ha optado por promocionar otras marcas globales. De hecho, Sandy Mac ni figura entre las 65 marcas que presenta la compañía en su sitio web.

Entre los importados standard Johnnie Walker lidera con 39,3% de la facturación, seguido por Sandy Mac con 28,1%, White Horse con 7,4% y Ballantine`s (de la archirrival Pernod Ricard) con 6,6%, según auditorías de mercado realizadas por la consultora Id Retail. Además de aparecer cómodo en la segunda posición de este competitivo segmento, Sandy logró un crecimiento de 3,6 puntos porcentuales en el último año móvil cerrado a marzo, mientras varias de sus marcas competidoras registraron caídas en el mismo lapso.

El precio juega a favor de Sandy, ya que generalmente se ubica en el extremo inferior de la categoría con diferencias frente a los más caros que rozan 15%.

Luego de analizar las llamativas cifras de crecimiento sostenido en Uruguay, Diageo -una de las dos principales productoras de bebidas espirituosas del mundo- decidió hace dos años incrementar las inversiones que volcaba en Sandy Mac como parte de su estrategia para fortalecer las marcas locales que tiene en su portafolio. El producto se lleva en la actualidad cerca de 35% de la inversión en publicidad en su segmento de esa compañía.

Exitoso y humilde

"Sandy Mac es una marca que tiene un grupo de consumidores muy leales. Nuestra estrategia va en el sentido de fortalecer ese vínculo e incrementar la base de consumidores", dijo el gerente de Marketing de Diageo, Jorge Stuyck, en diálogo con El Empresario.

Con una presentación que lo distingue y un eslogan de esos que se mantienen en la memoria de los uruguayos como pocos -"la clásica botella craquelada color ámbar"-, el producto logró una identidad que explica la fidelidad de su público. De acuerdo a los estudios de mercado en poder de Diageo, el perfil del consumidor de Sandy Mac es el de un hombre consolidado que logró el éxito fruto del esfuerzo, aunque evita exteriorizarlo.
"Vemos a ese consumidor como el que encontró el secreto de la vida, llegó a donde quería llegar, tiene el balance perfecto entre las cosas materiales y emocionales y quiere disfrutar de la vida", explicó Stuyck.
Los valores familiares, los amigos y el fútbol son importantes para ese target. "Placer de conocedores" es el nuevo eslogan que la marca estrenó en noviembre pasado en base a ese perfil de consumidor junto a una apuesta más ambiciosa de medios.
Sandy Mac tiene una particular fuerza en el interior y es preferido especialmente en bares y boliches, la denominada categoría "On trade" o de "botella abierta".

Consumo
En 2009 los uruguayos consumieron 4,5 millones de litros de whisky. En volumen, los productos nacionales tuvieron un claro liderazgo con 59,1% del total vendido frente al 40,9% restante de los importados.
Dentro de ese rubro, los scotch denominados secundarios (Vat 69 y 100 Pipers, entre otros a unos $ 300) tienen 24,6 puntos porcentuales, los standard 15,2 y los de luxe con 12 años de añejamiento se quedan con 1,2 puntos del mercado.
Aunque estas dos últimas categorías son las más pequeñas en volumen de venta, los precios de venta aseguran interesantes márgenes de rentabilidad a las empresas productoras.

El año pasado se vendieron 4,5 millones de litros de whisky en Uruguay; el 41% scotch

Consumidor de Sandy rinde tributo a la uruguayez: es exitoso pero de bajo perfil