Sorteos Promocionales

Acabas de ganar un premio ¿te gustaría saber qué es enseguida o prefieres esperar? Un nuevo estudio publicado en el Journal of Consumer Research dice que la mayoría de la gente es más feliz esperando.
Cuando la gente sabe que ha ganado, disfruta preguntándose de qué se trata, especialmente si tienen pistas acerca de lo que podría ser, explican los autores Yih Hwai Lee (Universidad Nacional de Singapur) y Cheng Qiu (Universidad de Hong Kong). Los ganadores dedican su tiempo a imaginar cómo usarían los premios que podrían obtener y este “consumo virtual” prolonga sus sensaciones positivas, haciéndolos más receptivos a los mensajes de marketing.
Los autores realizaron dos estudios donde los participantes jugaban y ganaban concursos simulados. Algunos conocieron los premios obtenidos inmediatamente. A otros se les dijo que habían ganado algo de un lote de premios.
Encontramos que los consumidores estarán más contentos si ganan un sorteo y no conocen inmediatamente el premio que si lo saben, dicen los investigadores.
Los participantes que tenían pistas sobre la naturaleza de los posibles premios (por ejemplo, que era un producto electrónico) respondieron aún más favorablemente. También prefirieron los premios capaces de producir imágenes mentales, los que estimulan los sentidos como velas de aromaterapia o chocolates. En cambio productos prácticos como una cubertería o relojes digitales, no producían el mismo estímulo.
La investigación sugiere que al incorporar una incertidumbre positiva en el diseño de las actividades de marketing (por ejemplo en eventos promocionales), no sólo haremos más felices a los consumidores, sino que serán más receptivos a los subsecuentes esfuerzos de marketing.

El marketing total según Kotler

Extraído de "Manual integral de marketing" © Clarín y MERCADO
Encontrar aliados, ganarlos y conservarlos es un problema de los responsables del marketing. Hay que dejar de ver al proveedor como adversario y al empleado como un costo. Y aprender a verlos, respectivamente, como socio y como cliente interno.
Las empresas que desean poder competir con éxito en los mercados locales y mundiales deben diseñar vínculos fuertes con los actores principales de su entorno. Por eso, deben pasar del objetivo de corto plazo de empresas orientadas a la transacción al objetivo de largo plazo de empresas que construyen relaciones. El Marketing Total es un pensamiento de la disciplina del marketing dirigido a todos los protagonistas importantes del entorno de la compañía porque el éxito de una empresa depende de que lleve a cabo un pensamiento de marketing efectivo en relación con los diez protagonistas.
* Marketing dirigido al proveedor
Hoy son cada vez más las empresas que prefieren tratar a sus proveedores como socios. Quieren tener menos proveedores y poder confiar en que ellos les brindarán una calidad alta o aun perfecta sin necesidad de inspeccionar los suministros cada vez que llegan. Paralelamente, fijan normas estrictas de calificación para los proveedores que están analizando.
Pero también existen casos en que una empresa se entera de que hay un proveedor con una performance superior que no ha procurado realizar negocios con ella. En ese supuesto, la compañía deberá cortejarlo; se genera así un marketing a la inversa. Este tipo de marketing no sólo exige descubrir y atraer a los mejores proveedores, sino también dirigir el marketing a sus necesidades en el transcurso de la relación. Las empresas deben convertir a sus proveedores en socios.
* Marketing dirigido al distribuidor
En este caso, se requiere que la compañía forje una red asociada de distribuidores que la ayude a competir con eficacia en el mercado. La empresa debe comprender las necesidades, percepciones y preferencias de los distribuidores y responder con programas que potencien su rentabilidad conjunta.
* Marketing al usuario final
Supone identificar, conseguir y brindar mejor servicio a un grupo definido de usuarios finales entendiendo sus necesidades, deseos, percepciones, preferencias y hábitos de compra. El usuario final puede ser un hogar o un cliente industrial. A partir de la experiencia adquirida con el producto, están en condiciones de ejercer una fuerte influencia. Por esta razón, se hace necesario dirigir programas de marketing específicos hacia este actor.
* Marketing al empleado
Las empresas deben contemplar a los empleados no sólo como proveedores internos de servicios, sino también como clientes internos. El marketing interno exige mejores capacidades para contratar, capacitar, motivar, compensar y evaluar a los empleados. Se los considera un activo, no un costo, y se pone el acento en su comprensión y en la satisfacción de sus necesidades.
* Marketing financiero
La fuente de recursos de la empresa depende de su capacidad para que bancos y demás instituciones financieras confíen en que utilizará productivamente los fondos solicitados y que cumplirá con sus obligaciones de capital y dividendos. La empresa tiene que comprender cómo la evalúan las entidades financieras, porque esto afectará al costo y a la disponibilidad de fondos.
* Marketing dirigido al gobierno
Todas las empresas están sujetas a un cuerpo de leyes y a la acción de organismos gubernamentales que ponen límite a su libertad operativa. Claro que no tienen por qué aceptar pasivamente estas leyes y obstáculos: pueden iniciar programas agresivos de marketing dirigido al gobierno, contratando lobistas para promover una legislación más favorable, y también emplear las herramientas del megamarketing de la opinión pública y la privada para cambiar las limitaciones dentro de las cuales operan.
* Marketing a los aliados
Las empresas no pueden seguir operando sin los aliados. Se considera así a aquellos que pueden suministrar mejor investigación y desarrollo, producción, distribución y marketing. Encontrar aliados, ganarlos y conservarlos es un problema de los responsables del marketing, que deben tener precisamente la mentalidad de un marketinero si quieren identificarlos, atraerlos y motivarlos.
* Marketing a los medios
Los medios de comunicación producen un fuerte impacto sobre el desempeño de las empresas y sobre la percepción que de ellas tiene buena parte del público. Por eso las compañías contratan servicios de relaciones públicas para que mantengan contacto con la prensa. La clave está en entender las necesidades de los medios, tanto en materia de noticias como de acceso a los empresarios.
* Marketing dirigido al público en general
El marketing de opinión pública no sólo se lleva a cabo a través de los medios impresos y audiovisuales, sino también mediante el marketing de eventos, los viajes o excursiones organizados por la compañía, el marketing relacionado con las "causas justas" y otras actividades.
Una auditoría periódica
En síntesis, para practicar el Total Marketing, las compañías necesitan hacer una auditoría periódica de la efectividad de su marketing con los diez protagonistas clave. Los gerentes de alto nivel deberán prestar mucha atención a los resultados de esa auditoría. La menor fisura que se produzca en alguna parte de la cadena de marketing resentirá el desempeño de la empresa en otras áreas. Los marketineros responsables de captar clientes deben evaluar en qué medida se verá afectado su éxito por las relaciones de marketing existentes con los otros grupos.

Por Philip Kotler

Philip Kotler es uno de los fundadores del marketing moderno y una de las autoridades en esta disciplina a nivel mundial . Es Profesor Destacado de Kellog Graduate School of Management en los Estados Unidos, y autor de los más importantes libros referidos al campo del marketing y el management. La organización europea Management Centre Europe lo ha definido como "el primer experto del mundo en la práctica estratégica de la comercialización".

MARKETING & DEPORTES

Cuando los terrenos de juego se quedaron pequeños para acoger todo el potencial de algunos clubes de fútbol, éstos se lanzaron a conquistar nuevos territorios. Los clubes de fútbol fueron el objetivo escogido, primero por los clubes ingleses, luego por otros que también vieron en la bolsa un revulsivo para sus tesorerías. Pero si está usted pensando en invertir en fútbol, debe tener en cuenta que solo se llevará bien con el club, financieramente hablando, si está dispuesto a correr riesgos.

Los analistas coinciden en que la inversión en fútbol es una elección de alto riesgo para los inversores debido a la alta volatilidad de sus títulos. Aquí influye todo: los resultados de cada partido, la política de fichajes, las lesiones, los títulos conseguidos… todos ellos elementos exógenos poco previsibles y controlables, que muy poco tienen que ver con la economía, en un momento, además, en el que todo lo que huela a riesgo crea urticaria. Además, conllevan la realización de un desembolso excesivo para la media de las economías familiares, por lo que están más indicados para personas con rentas altas.
Pero, la relación del fútbol con la bolsa se remonta 26 años atrás. El primer club inglés en salir a bolsa fue el Totthenham Hotspurt en 1983, le siguió el Manchester United que salió a bolsa en junio de 1991 con 74,41 millones de euros de capitalización. En 1997 ya cotizaban 15 clubes, entre los que estaban el Aston Villa, el Chelsea, el Birmingham o el Leeds United. Su ejemplo hizo que otros clubes europeos se interesaran por las bolsas de valores en países como Italia, Alemania o Portugal.
El papel de los equipos de fútbol en la oferta de títulos llevó a las empresas especializadas a elaborar un índice bursátil como el resto de sectores económicos. Dow Jones elaboró el índice Stoxx Football que incluye a 27 equipos de fútbol europeos que cotizan en bolsa.
El fútbol británico es el más representado con ocho equipos en el índice. Entre ellos se encuentran el Tottenham, Celtic de Glasgow o el Birmingham City. También hay cinco equipos daneses y cuatro turcos. Los portugueses tienen a sus tres principales equipos en el índice: Benfica, Sporting de Lisboa y Oporto. Los equipos con una mayor ponderación en el índice son el Olympique de Lyon y el Juventus de Turín. Otros equipos punteros representados son el Borussia Dortmund, Ajax y Roma.
Cómo invertir en goles
La mecánica para invertir en estos valores es idéntica a la del resto de los valores del mercado internacional. Se acude a cualquier banco o caja de ahorros que opere en la bolsa europea, y se pagan las comisiones correspondientes de compra-venta, de custodia y corretaje, igual que para otros valores.
La única recomendación específica en este caso es clara: mejor dejar la pasión y el corazón para los campos de fútbol e invertir con sentido común. Está claro que uno no va a ganar más en bolsa por el simple hecho de invertir en el club de sus amores. Aquí la lógica del dinero se impone a las preferencias deportivas.
Una vez impuesta la razón, hay una serie de pautas que los analistas recomiendan seguir para este tipo de inversiones tan volátiles. En primer lugar, es aconsejable dejarse asesorar por expertos en estos productos al ser de alto riesgo. A partir de ahí habrá que analizar las condiciones de cada producto: los plazos, la inversión que hay que realizar y las condiciones para alcanzar la máxima rentabilidad. Además, no hay que descartar otros productos de las mismas características que pueden dar rentabilidades más altas (de nuevo, el sentimentalismo debe quedar a un lado).