PREPARANDO EL PLAN DE NEGOCIOS

Una de las tareas más difíciles para un empresario es preparar su plan de negocios. No obstante, este es uno de los pasos más importantes para la estructuración de una empresa. Un plan de negocios tiene tres funciones primordiales.

•La primera, es desarrollar las diferentes estrategias de una empresa, ya sea que esté operando o que se piense abrir.

•La segunda, es poder medir el estado real de la empresa.

•La tercera, y quizá la más conocida entre empresarios, es atraer inversionistas y capitalistas.

¿Quiénes leen los planes de negocio y qué buscan?

Este documento es leído por proveedores de dinero, es decir bancos comerciales y de inversión, corporaciones financieras, inversionistas y capitalistas. Como tanto banqueros como inversionistas tienen diferentes intereses, estos hacen sus evaluaciones de diferente manera.

Las entidades bancarias están interesadas en determinar la capacidad de la empresa para pagar sus deudas, ellos toman sus decisiones en base a cuatro argumentos: carácter moral, historia crediticia, colateral y flujo de efectivo. Los inversionistas buscan una mayor rentabilidad por lo tanto toman mayores riesgos; ellos estudian primordialmente la capacidad de la empresa para devolver la inversión.

Qué tipo de inversores debe examinar el plan de negocios

Los inversionistas se deben elegir teniendo en cuenta que los intereses de estos coincidan con el tipo de negocio que se propone. Puesto que este documento delinea todas las estrategias del negocio; este es un instrumento confidencial y como tal debe tratarse, debe distribuirse solamente a las personas que necesiten verlo. Inicialmente se debe enviar a no más de diez inversionistas.

El documento se empieza con una tabla de contenido.

 Las siguientes son las partes que componen un plan de negocios:
Resumen ejecutivo

Esta es la parte más importante de este documento porque está destinada a capturar el interés del analista. Debe ser un resumen del plan de negocio en su totalidad, debe exponer el propósito de la empresa y sus metas a corto y a largo plazo, describir qué se va a producir, quién lo va a producir y sobre todo por qué alguien querría comprarlo. Aunque es la primera parte del documento, deberá ser escrito al final, cuando ya se estudiaron todas las estrategias que se van a seguir y se tiene bien claro el concepto total del negocio.

Sin importar que tan buena sea la propuesta, que tan original sea el producto, o que tan lucrativa sea la idea, si este no logra inducir al revisor a continuar leyendo, no habrá ni inversionista ni banquero que apueste sobre el proyecto.

Descripción de la compañía

Esta parte debe describir la compañía y sus actividades fundamentales. Debe establecer  si se trata de una empresa de producción o de servicio, a qué tipo de clientes sirve, cómo busca sus clientes, dónde está localizada y explicar detalles tales como si va funcionar a nivel local, nacional o internacional. También debe informar desde cuando la empresa está funcionando y exponer el propósito principal de la firma.

Servicios y productos

En este segmento se detallan los productos o servicios que la empresa ofrece. Por lo general, se incluyen fotos y se describen los objetos físicamente. También se detalla el uso y la necesidad o atractivo de dichos objetos. Aquí se incluye una breve historia de los productos y su evolución y se pueden incluir los nombres de algunos de los compradores más importantes y sus testimonios si son favorables.

Plan de mercadeo y estrategia de venta

Es la parte más importante para los inversionistas. Describe la naturaleza de la empresa en sí y la estrategia para sacarla adelante. El propósito principal es explicar cómo se va a posicionar en el mercado y quién es y cómo se va a enfrentar a la competencia; además, describe la necesidad y demanda actual por el producto o servicio. Aquí también se presenta una proyección de ventas y como se planea alcanzar dichas metas.

Plan de operaciones

Aquí se describirá la manera en que se fabricarán los productos o se ofrecerán los servicios. Se explicará cosas tales como: dónde se obtendrá la materia prima, qué maquinarias se utilizarán y qué fuerza laboral se necesitará. También como se manejarán los suministradores de materias primas.

Planta ejecutiva y organización

Se detalla el personal de la empresa y sus funciones principales. Se describe la política de la empresa para la selección y retención de empleados. Además se especifica quiénes son los fundadores de la empresa, los inversionistas activos, los empleados claves, los directores y la junta directiva. Siempre se describen los porcentajes de participación de cada uno de los accionistas principales de la empresa.

Capital y estructura

En esta sección es donde se expone la cantidad de capital requerido para el despegue o funcionamiento de la empresa. Es la parte que dice a los inversionistas exactamente qué recursos estos deben aportar si el plan de negocios los convenció y quieren participar. Se describe la forma legal de participación, el capital requerido, las condiciones del préstamo, la línea de crédito y tipo de acciones.
Plan financiero

Aquí se presenta una proyección especifica de cómo la empresa va a generar capital. El inversionista vera aquí el porcentaje de ganancias que se obtendrá de los productos o servicios. Así mismo, se declara la historia financiera de la empresa con todos los documentos que muestran el estado financiero de la misma. Finalmente, se presenta un reporte de gastos generales y administrativos y una configuración de entradas.

Esencial para el éxito de la empresa

El plan de negocios es un instrumento que ayuda a definir claramente el objetivo de una empresa, delinea el camino a seguir para lograr esos objetivos y permite medir su progreso periódicamente. Conjuntamente, es determinante para obtener los recursos económicos necesarios para solidificarla. Por lo tanto, debe ser escrito de forma clara, dinámica, entendible y sobre todo, debe demostrar efectivamente la capacidad del negocio para producir ganancias.

Sandy Mac, el scotch que vive gracias al paladar uruguayo

(Artículo del Periodista  SEBASTIÁN PANZL )
Poco conocido por estos días en su país de origen y menos aún a nivel global, el escocés Sandy Mac da la nota en Uruguay disputándole el liderazgo a competidores de renombre a escala planetaria como Johnnie Walker, Ballantine`s y White Horse.

Nacido en Escocia en 1840, llegó a comienzos de la década del 60 al país, donde fue construyendo una sólida identidad que hoy lo posiciona como el segundo scotch standard (categoría que agrupa a las marcas que hoy rondan los $ 530 en supermercados) más consumido detrás de Johnnie.

Paraguay y Chile son los otros países donde Sandy Mac tiene un buen desempeño aunque lejos de las cifras que ese whisky ofrece en el mercado local. El consumo de este producto en otras partes del mundo es escaso fruto de que su propietaria desde hace 11 años, la multinacional Diageo, ha optado por promocionar otras marcas globales. De hecho, Sandy Mac ni figura entre las 65 marcas que presenta la compañía en su sitio web.

Entre los importados standard Johnnie Walker lidera con 39,3% de la facturación, seguido por Sandy Mac con 28,1%, White Horse con 7,4% y Ballantine`s (de la archirrival Pernod Ricard) con 6,6%, según auditorías de mercado realizadas por la consultora Id Retail. Además de aparecer cómodo en la segunda posición de este competitivo segmento, Sandy logró un crecimiento de 3,6 puntos porcentuales en el último año móvil cerrado a marzo, mientras varias de sus marcas competidoras registraron caídas en el mismo lapso.

El precio juega a favor de Sandy, ya que generalmente se ubica en el extremo inferior de la categoría con diferencias frente a los más caros que rozan 15%.

Luego de analizar las llamativas cifras de crecimiento sostenido en Uruguay, Diageo -una de las dos principales productoras de bebidas espirituosas del mundo- decidió hace dos años incrementar las inversiones que volcaba en Sandy Mac como parte de su estrategia para fortalecer las marcas locales que tiene en su portafolio. El producto se lleva en la actualidad cerca de 35% de la inversión en publicidad en su segmento de esa compañía.

Exitoso y humilde

"Sandy Mac es una marca que tiene un grupo de consumidores muy leales. Nuestra estrategia va en el sentido de fortalecer ese vínculo e incrementar la base de consumidores", dijo el gerente de Marketing de Diageo, Jorge Stuyck, en diálogo con El Empresario.

Con una presentación que lo distingue y un eslogan de esos que se mantienen en la memoria de los uruguayos como pocos -"la clásica botella craquelada color ámbar"-, el producto logró una identidad que explica la fidelidad de su público. De acuerdo a los estudios de mercado en poder de Diageo, el perfil del consumidor de Sandy Mac es el de un hombre consolidado que logró el éxito fruto del esfuerzo, aunque evita exteriorizarlo.
"Vemos a ese consumidor como el que encontró el secreto de la vida, llegó a donde quería llegar, tiene el balance perfecto entre las cosas materiales y emocionales y quiere disfrutar de la vida", explicó Stuyck.
Los valores familiares, los amigos y el fútbol son importantes para ese target. "Placer de conocedores" es el nuevo eslogan que la marca estrenó en noviembre pasado en base a ese perfil de consumidor junto a una apuesta más ambiciosa de medios.
Sandy Mac tiene una particular fuerza en el interior y es preferido especialmente en bares y boliches, la denominada categoría "On trade" o de "botella abierta".

Consumo
En 2009 los uruguayos consumieron 4,5 millones de litros de whisky. En volumen, los productos nacionales tuvieron un claro liderazgo con 59,1% del total vendido frente al 40,9% restante de los importados.
Dentro de ese rubro, los scotch denominados secundarios (Vat 69 y 100 Pipers, entre otros a unos $ 300) tienen 24,6 puntos porcentuales, los standard 15,2 y los de luxe con 12 años de añejamiento se quedan con 1,2 puntos del mercado.
Aunque estas dos últimas categorías son las más pequeñas en volumen de venta, los precios de venta aseguran interesantes márgenes de rentabilidad a las empresas productoras.

El año pasado se vendieron 4,5 millones de litros de whisky en Uruguay; el 41% scotch

Consumidor de Sandy rinde tributo a la uruguayez: es exitoso pero de bajo perfil

UN ICONO DE MONTEVIDEO: EL BAR FACAL

Por Gastón Pérgola - gpergola@elpais.com.uy
El Facal es de los bares más antiguos del Centro ¿cuál es su historia?

Hoy es el bar más antiguo del centro, desde que cerró el Café Brasilero. La historia comenzó en 1882, cuando mis tatarabuelos se instalaron con una fábrica de chocolates y dulce de membrillo. Estuvieron sesenta años hasta que por distintas circunstancias nadie siguió y el local se arrendó a una persona que abrió un boliche, llamado El Facal. Al tiempo el hombre no quiso seguir con el negocio pero mi viejo, que era dueño del local, lo continuó. El bar tiene 65 años de historia y nosotros somos los gerenciadores desde hace 25 años. Hoy lo manejo yo, y mi padre todavía sigue en la vuelta.
¿Desde cuándo queda usted al frente del negocio?
En 2004 tomé la decisión de dedicarme exclusivamente al bar. Pero lo vengo mamando desde mi niñez. Las conversaciones durante las cenas en casa no eran otra cosa que hablar del bar. Escuchaba todo el tiempo discusiones sobre qué hacer con El Facal, sobre todo en épocas de crisis. Con doce años atendía la caja, era lo que más me divertía. Después empecé a estudiar facultad de Ciencias Económicas, me recibí de contador y comencé a trabajar en la consultora KPMG, hasta que tomé la decisión de dedicarme de lleno al negocio familiar. Y no me arrepiento. Lo pensé mucho porque un negocio familiar es complejo, tiene pros y contras.
¿Cómo cuáles?
Y... te das cuenta que no es tan fácil tomar decisiones como cuando uno es empleado o depende de otro. Hay más sentimientos de por medio. Y lo bueno es que, mal o bien, estás al lado de tu familia, es una excusa para verse y estar todos juntos.

Están en una zona privilegiada de Montevideo. ¿Le han hecho ofertas para comprar el local?
Ha venido mucha gente con ofertas. Pero nunca nos planteamos vender. Tampoco recibimos una oferta tentadora. Sería muy difícil vender acá, tendría que hacerlo sabiendo en qué voy a invertir después, no puedo quedarme quieto.

¿Cuánto le han ofrecido por esta esquina?
Por el local llegaron a ofrecer US$ 2 millones. Es muchísima plata que no tengo, pero de todos modos prefiero el ingreso que me da el bar durante todos los meses y seguir con el negocio de mi viejo.

¿Cómo ve al Centro hoy en día? ¿Cree que está en decadencia?
Después de haber atravesado una profunda crisis creo que viene en ascenso. Es verdad que hay cosas que lo fueron matando. Los vendedores ambulantes, los recolectores de residuos, el cepo y el estacionamiento tarifado. Todas estas cosas lo fueron transformando en un caos y hoy resulta muy incómodo ir al centro. La Intendencia recién está empezando a dar señales de vida y a escucharnos.
La llegada de los shopping centers también mermó la actividad en la zona...
Sí, es así, pero igual nos ha perjudicado también producto de la pasividad de los comerciantes del Centro. Hemos perdido con los shopping, pero también porque nosotros dejamos que así fuera.

¿Qué aspectos básicos debe mejorar el barrio?
La limpieza, la seguridad, la iluminación y, sobre todo, la comunicación. Desde el grupo de empresarios del Centro estamos elaborando un plan estratégico para mejorar estos aspectos. La imagen hoy no es buena e incluso tiene mala propaganda. Queremos mejorar la comunicación. Lo que pasa es que al centro no hay nadie que lo defienda, porque como no es de nadie, y al mismo tiempo es de todos, nadie se hace cargo. El objetivo es recaudar US$ 20.000 al mes entre los comerciantes de la zona para darle un rumbo profesional a la comunicación; es decir, contratar a un especialista que sea el gerente de marketing, hacer publicidad y pautar en medios. Hay que empezar a levantar al Centro de una vez.
¿Qué aspectos reclamaría al gobierno municipal?
Está fallando mucho la inspección general de la Intendencia y abunda el informalismo. No es posible que haya vendedores ambulantes frente a un local formal vendiendo el mismo producto. Hay que desterrar todos los canales informales. ¿Por qué yo tengo que pagar más que una persona que se me instala en frente a mi local y no cumple con las normas del BPS? Y yo como un Carlitos tengo que cumplir con todo y todavía dos por tres vienen directo a buscarme una multa. No es justo, la ley debe ser pareja para todos. No sirve castigar sólo al comercio formal. Acá está lleno de bares y restaurantes que abren y cierran en menos de un año.

Una fuente de amor con mil candados
¿Cuál es la historia de la fuente de los candados ubicada en la vereda?
Es increíble. Hace años compramos en México esta fuente, de piedra volcánica, para colocarla afuera del bar. Con el tiempo vimos como de un día para el otro la fuente se empezó a llenar de candados, uno al lado del otro. Al principio no teníamos ni idea, a tal punto que los mandé sacar. Pero seguían apareciendo. Busqué información y descubrí que en Roma había algo similar, que eran candados del amor. La gente eligió esta fuente para expresar su amor. Hay más de mil candados, atrae a muchos turistas. Tienen que haber más tonterías como esta.

¿Qué cantidad de clientes, en promedio, pasan por acá?
En los tres turnos que tenemos pasan unas 900 personas. Abrimos veinte horas al día. Si bien es una cifra importante, no te olvides que muchos sólo consumen café y se van. Eso baja el precio promedio del ticket. El café es de lo que más vendemos. Hay que vender mucho café para que cierren los números.

¿Quiénes vienen?
El 60% del público nuestro viene todos los días. Vienen del ámbito empresarial, político y artístico. Desde José Mujica a Pedro Bordaberry. Es un bar apolítico. Hay gente que va a otros restaurantes del centro y no entra al Facal, porque ve una barrera cultural que lo inhibe y piensa que es caro. También vienen muchos turistas, que son clientes interesantes y que captamos muy bien. Cuando un turista viaja quiere comer bien pero además busca lugares con tradición, con historia como este.